Prospection en freelance : les clés pour trouver des clients (avec exemple)

La prospection est un levier incontournable pour tous les freelances. 

C’est l’une des manières les plus puissantes pour décrocher de nouveaux clients. 

Et là, j’anticipe ce que vous vous dites : “oui mais moi Valentin, je n’aime pas prospecter. 

Je ne suis pas à l’aise, j’ai l’impression de déranger les gens, etc.”

Tout le monde a des bonnes raisons pour ne pas prospecter.

C’est difficile, chronophage et inconfortable.

Mais voici une meilleure raison qui devrait vous inciter sérieusement à prospecter : sans client, votre activité ne peut pas se développer.

Selon moi, la prospection est incontournable pour quatre raisons : 

1. C’est un levier de court terme : vous pouvez très rapidement enclencher des discussions avec des prospects.
2. Vous décidez qui vous ciblez : vous choisissez les entreprises que vous contactez (la clé d’une prospection réussie se trouve dans le ciblage, j’explique ce point un peu plus tard). 
3. Vous décidez sur quel terrain vous amorcez la discussion : si vous vendez des prestations de newsletter, vous pouvez orienter toute votre prospection sur ce sujet. 
4. Vous contrôlez le volume et l’intensité de prospection : à la différence d’autres méthodes pour trouver des clients plus passives (comme la création de contenu), vous maîtrisez le nombre et la fréquence d’envoi de vos emails de prospection. 

La prospection est également un excellent exercice pour se développer personnellement et apprendre à dépasser ses peurs. 

C’est un peu plus abstrait (j’en parle dans Courage, Illusions et Sagesse), mais c’est clé.

Bref, si vous êtes vraiment motivé à vivre de votre activité, vous avez intérêt à prospecter.

Dans cet article, je vous explique comment bien le faire et je vous montre un exemple d’email de prospection réussi.

Comme réussir sa prospection en freelance

Beaucoup d’idées reçues circulent sur la prospection.

Dont une qui fait beaucoup de dégâts : la croyance que vous avez besoin d’envoyer des milliers de messages, en masse. 

Si vous êtes freelance, c’est une stratégie que je déconseille absolument.

Les freelances ont besoin de peu de clients pour vivre de leur activité, car le panier moyen d’un client est élevé. Les montants se comptent facilement en centaines voir en milliers d’euros de chiffre d’affaires.

Si vous êtes Copywriter ou rédacteur web, il vous suffit de 2/3 clients par mois pour bien vivre de votre activité. Vous n’avez pas besoin de plus. 

Pour trouver ces quelques clients, vous n’avez pas besoin d’envoyer des milliers de messages. Je dirais qu’il faut plutôt en envoyer quelques dizaines.

Trois points font la différence dans votre prospection :

1. Le ciblage
2. La personnalisation
3. La pertinence du message de prospection

Je vous explique.

1. Le ciblage et le choix de vos prospects

La majeure partie du succès de votre prospection se trouve ici.

Si le prospect que vous contactez n’a pas besoin de ce que vous proposez, alors vous avez beau écrire un mail exceptionnel, cela ne servira à rien. 

L’inverse est aussi vrai : si votre message est moyen, mais que le prospect a vraiment besoin de ce que vous proposez, alors il y a de fortes chances que cela fonctionne.

Sur le choix des prospects, il y a trois enjeux : 

1. Le besoin : vous devez être capable d’identifier qui sont les acteurs qui ont le plus besoin de ce que vous vendez. Essayez d’être attentif aux signaux que vous observez : un site internet moche, une communication sur les réseaux inexistante, un SEO mal travaillé, etc.
2. Le budget : cela paraît évident, mais je vois trop de freelances qui ciblent des personnes qui n’ont pas de budget. C’est la meilleure manière de foncer dans le mur.
3. Le positionnement : construisez votre positionnement de freelance en cohérence avec les entreprises que vous allez cibler. 

Nous travaillons beaucoup sur ce point dans l’Accélérateur Freelance Sauce Writing que j’anime.

2. La personnalisation du message

Cela me paraît évident, mais je le dis quand même : plus votre prospection est personnalisée, plus vous avez de chances que ça marche. 

Et l’inverse est également vrai : plus votre prospection est générique et large, moins elle a de chance de marcher.

C’est presque mécanique.

Je recommande donc de passer beaucoup de temps à analyser chaque prospect :

• Pour comprendre le meilleur angle d’attaque à utiliser. 
• Pour identifier la solution la plus adaptée à leur besoin.
• Pour leur montrer que vous ne les contactez pas par hasard. 
• Pour rédiger un message qui va faire mouche et actionner les bons leviers.
• Pour leur donner envie d’échanger plus longuement avec vous.

À cette étape, vous devriez AU MOINS passer 30 minutes sur chaque prospect.

Cela vous semble beaucoup ? 

Ok… mais qu’avez-vous de mieux à faire que de trouver des clients ?

3. La pertinence du message de prospection

Dernier point : la qualité du message que vous envoyez.

Peu importe le canal de ce message, qu’il s’agisse d’un email, d’un message privé sur LinkedIn (ou même d’un appel), c’est le moment d’être convaincant.

Vous voyez que je place cette étape est dernier : c’est volontaire.

La qualité du message que vous allez écrire n’est que le reflet des étapes précédentes : choix du prospect, analyse de ses besoins, personnalisation.

L’écriture n’est que la touche finale. La cerise sur le gâteau. 

Mon conseil ici est de se mettre à la place de votre prospect. Essayez d’anticiper ses réflexions et ses questions, afin de les désamorcer dans votre email de prospection.

Voici ce qu’il va se demander : 

• Pourquoi cette personne me contacte, MOI ?
• Pourquoi devrais-je prêter attention à ce qu’elle me raconte ?
• Qu’est-ce que j’ai à y gagner ? 
• Comment je sais que cette personne est sérieuse et crédible ? 

Votre message doit lever, point par point, toutes ces interrogations en y apportant des réponses claires et impactantes.

Vous allez voir à travers l’exemple que je vous donne.

Exemple d’un email de prospection réussi

Passons désormais à la pratique.

J’ai enregistré une vidéo dans laquelle je vous explique mon processus exact, de A à Z, pour démarcher un prospect. 

Je me filme et vous montre exactement comment je fais.

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Voici l’email de prospection que j’envoie : 

Headline : 30% de rendez-vous en plus pour vos commerciaux ?

‍Hello [prénom]

Je m’appelle Valentin Decker, je suis Copywriter freelance depuis deux ans, spécialisée dans les entreprises de la construction. J’ai eu l’occasion de collaborer avec des entreprises que vous connaissez certainement, comme Vinci ou LafargeHolcim.

J’aime beaucoup la solution de gestion de chantier que vous développez. J’ai eu l’occasion d’observer plusieurs chantiers de l’intérieur et j’ai été surpris de voir à quel point la gestion était encore manuelle et peu efficace (pour ne pas dire bordélique). Je suis convaincu de l’utilité de votre outil et j’aimerais vous aider à le faire connaître à tous les acteurs de la construction.

Je suis spécialisé dans l’écriture de séquences emails de prospection convaincante et je pense pouvoir aider vos commerciaux à décrocher davantage de rendez-vous. J’ai notamment eu l’occasion de faire mes armes sur ce type de problématiques auprès de Vinci. J’ai travaillé sur la refonte des séquences de prospection de leur équipe de SDR, avec de jolis résultats. 
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On en discute par téléphone prochainement ? Quand êtes-vous disponible la semaine prochaine ? 
Valentin

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Vous notez que je réponds à chaque fois dont je parlais plus haut : 

1. Je démarre en me présentant et donnant quelques références pour me crédibiliser.
2. J’explique pourquoi je m’intéresse précisément à cette entreprise et pourquoi je les contacte.
3. J’explique la valeur que je pourrais leur apporter et les problèmes que je peux résoudre pour eux.
4. Je leur propose un échange pour creuser cela et en discuter de vive voix.

Simple et efficace. 

Beaucoup de personnalisation et un choix intelligent de prospect. Vous pouvez utiliser ce template à votre guise, pour votre propre prospection. 

Les clés d’une prospection en freelance qui fait mouche

J’espère que cet article vous a plu et vous permet d’y voir plus clair.

J’insiste : si vous êtes sérieux avec votre activité de freelance, la prospection est un levier incontournable. 

Au début, cela vous prendra et semblera laborieux. Mais c’est comme tout : plus vous répétez l’exercice et meilleur vous deviendrez. Vous irez plus vite et sera plus efficace.

En parallèle, travaillez votre jauge de crédibilité et construisez un portfolio qui donnera envie à vos prospects de vous répondre.

Dernier conseil : n’ayez pas peur de relancer ! Un message unique ne suffit pas. Vous devriez relancer chaque prospect au moins deux à trois fois.