Du mal avec votre positionnement de freelance ? Voici les 3 phases à avoir en tête

“Valentin, j’ai beau savoir que le positionnement est important, je bloque. Je ne sais pas comment aborder ce sujet et comment bien définir le mien”.

Voici une phrase que j’entends très souvent de la part de freelances.

Précision avant d’aller plus loin : je centre cet article autour des freelances en écriture (Copywriters, rédacteurs web, ghostwriters, etc.) car c’est le domaine que je maîtrise. 

Le positionnement est un sujet qui fait peur et qui génère beaucoup d’incompréhensions. 

Dès que je l’aborde (à travers mes contenus ou mes formations), les mêmes problématiques reviennent tout le temps : 

• La peur de s’ennuyer. 
• La peur de s’enfermer.
• La peur de ne pas être rentable. 
• La peur de faire le mauvais choix.
• La peur de ne pas savoir comment faire.

Résultat : les freelances n’osent pas se confronter à ce sujet.

Et ceux qui le font, y vont timidement : ils définissent un vague positionnement, mais n’osent pas l’affirmer réellement (à cause de toutes les peurs que je viens de citer). 

J’ai donc décidé d’écrire cet article pour apporter mon éclairage. 

Cela fait 6 ans que je côtoie quotidiennement des freelances de tous horizons (en plus d’avoir moi-même été freelance). 

Voici le schéma en trois temps que je recommande d’adopter et que j’observe auprès des freelances qui progressent le plus vite.

Vous allez voir que ce schéma permet de répondre aux questions épineuses : 

• Est-ce que je peux rester généraliste ? 
• Est-ce que je dois me positionner ? 
• Si oui, à quel moment ?

Phase n°1 : le démarrage

Les trois phases de mon schéma peuvent se décomposer de deux manières : 

• En fonction de l’expérience et de l’ancienneté. 
• En fonction du chiffre d’affaires généré.

Vous allez voir que ces deux manières se rejoignent assez bien ; choisissez celle qui est la plus adaptée à votre situation..

Votre situation

Vous êtes à vos débuts en tant que freelance et vous lancez tout juste votre activité. 

Vous ne savez pas encore tout à fait ce que vous faites, mais c’est 100% normal. Votre obsession est de lancer la machine et de commencer à vous mettre en mouvement. 

Le positionnement recommandé à la phase n°1

À cette phase, vous avez intérêt à être généraliste. 

Votre objectif est de vous faire la main, d’engranger de l’expérience et du CA. 

Vous avez besoin de voir les missions, les sujets et les contextes qui vous plaisent. Vous avez besoin de vous frotter à différents types d’environnement pour comprendre les besoins du marché. 

Cela ne peut se faire que via la pratique : vous avez donc intérêt à tout accepter et ne pas être difficile. Même si cela ne vous enchante pas à 100% ; ce n’est pas grave. 

Exemple concret : 

Vous proposez des prestations de service en écriture.

Votre affinité première se porte sur les articles de blog. Mais vous n’hésitez pas à vous aventurer sur d’autres formats, quand l’opportunité se présente : landing pages, post linkedin, newsletters, etc.

Quels repères avoir en tête ? 

De manière générale, j’observe que cette phase dure : 

• Pendant vos 6 à 12 premiers mois d’activité ; 
• ou jusqu’à vos premiers 20 000 de chiffre d’affaires.

Phase n°2 : la spécialisation

Votre situation

Arrivé à cette seconde phase, vous avez déjà fait un bout de chemin.

Désormais, votre objectif est d’asseoir et de stabiliser votre activité. L’heure n’est plus à la découverte, mais à la professionnalisation.

Vous avez besoin de dégager un revenu suffisant et régulier pour pouvoir en vivre.

Le positionnement recommandé à la phase n°2

Le positionnement généraliste est utile au démarrage. Mais vous allez rapidement atteindre un plafond : en tant que généraliste, vous êtes ok pour tout le monde, mais très bien pour personne. 

Aucun prospect ne se dit : “wow, ce profil de freelance est génial ; il a exactement ce qu’il nous faut”.

Et c’est un problème car cela va vous limiter.

Pour progresser, toucher de meilleurs clients, augmenter vos tarifs et asseoir votre crédibilité, vous avez besoin de vous positionner.

Vous avez besoin de vous présenter dans un périmètre restreint. Ce qui va : 

• rassurer vos prospects sur vos compétences
• vous permettre de concentrer vos efforts 
• vous permettre d’être plus facilement identifiable comme une référence
• vous permettre de sortir du lot de tous les autres freelances du marché

Je prends le temps de creuser comment faire dans l’Accélérateur Freelance Sauce Writing, mais globalement vous avez quatres manières de vous positionner : 

1. Sur une industrie 
2. Sur des thématiques d’écriture
3. Sur un certain type d’entreprises et de business model
4. Sur certains formats de texte

Quels repères avoir en tête ? 

De manière générale, j’observe que cette phase s’étale : 

• Pendant 12 à 24 mois (une fois passé le cap de votre première année d’activité, la phase n°1)
• Jusqu’à la barre des 40 000 à 50 000 annuels de chiffre d’affaires.

Phase n°3 : le levier

Votre situation

Félicitations ; il n’est pas donné à tout le monde d’arriver à ce palier.

Vous avez construit une activité solide et sérieuse. Vous commencez à avoir de la bouteille dans le freelancing.

Cette solidité vous offre à nouveau le luxe du choix. 

Le positionnement recommandé à la phase n°3

Deux grandes options s’offrent désormais à vous.

• ‍Option n°1 : vous insistez sur votre positionnement et en devenir la référence. 

Vous décidez d’intensifier vos efforts dans votre périmètre et vous ne vous laissez pas distraire.

Avec cette option, vous allez encore augmenter vos revenus, vous pourrez mieux choisir vos clients et imposer vos conditions.

Selon moi, cette option est la meilleure si vous souhaitez maximiser votre chiffre d’affaires. 

Mais elle ne convient pas à tout le monde : arrivé à ce stade, vous aurez peut-être la sensation d’avoir fait le tour de votre positionnement et aurez envie d’en changer. 

• ‍Option n°2 : vous redevenez généraliste et vous ouvrez à d’autres missions. 

Ici, vous décidez de ne pas continuer sur votre positionnement, mais d’assouvir votre curiosité en allant vers d’autres domaines. 

Vous pouvez vous le permettre car vous avez acquis du levier, de l’expérience, de la crédibilité et une belle réputation. Vous avez également acquis la stabilité émotionnelle et les réflexes entrepreneuriaux qui vous permettent de mieux comprendre ce que vous faites.

Quels repères avoir en tête ? 

Cette phase démarre généralement : 

• Après 24 mois d’activité ;
• Ou une fois la barre des 50 000 annuels de chiffre d’affaires atteinte.

Le bon positionnement au bon moment

J’espère que cet article vous apporte de la clarté sur la question du positionnement ! 

L’important est de bien reconnaître dans quelle situation vous vous trouvez pour choisir la bonne stratégie. 

Ne vous comparez pas à ce que font les autres et raisonnez toujours en fonction de ce qui fait le plus de sens pour vous.

Dernier point important : dites-vous que votre positionnement n’est jamais définitif. Ce n’est pas une prison, mais un cadre qui peut évoluer (en fonction de vos envies, du marché, etc.). Restez toujours flexible, fluide et à l’écoute.

Ces 3 phases correspondent aux 3 phases que je décris dans mon livre "Courage, Illusions et Sagesse". Si le sujet vous intéresse, jetez-y un oeil.