La prospection est l’un des leviers les plus puissants pour trouver des clients en freelance.
Mais c’est aussi l’un des plus délaissés et difficiles.
L’un des gros problèmes qui empêche les freelances de prospecter, c'est l'incertitude quant à la qualité et la pertinence du prospect.
- Est-ce que cette entreprise a réellement besoin de ce que je propose ?
- Est-ce qu’elle a du budget pour bien me payer ?
Ces deux questions sont centrales. Vous pouvez facilement perdre votre temps et vous épuiser à démarcher des prospects qui n'ont ni besoin ni budget.
Dans cet article, je vais donc vous lister les critères importants auxquels il faut être attentif. En me concentrant spécialement sur les freelances en écriture : copywriters, rédacteurs et ghostwriters.
Évidemment, rien n’est jamais garanti. Voyez ces critères comme signaux. Des preuves qui laissent penser que, oui, ce prospect a besoin de vous et possède des ressources pour bien vous rémunérer.
1. Prospecter les sites web optimisés aux landing pages soignées
Premier signal évident : la qualité du site de l’entreprise et du copywriting de ses pages.
Est-ce que le site est mis à jour régulièrement ? Est-ce qu'il y a des lead magnets de qualité ?
Une entreprise qui a déjà investi pour se construire un site qualitatif montre qu’elle prend soin marketing et son acquisition client au sérieux.
Elle comprend l’importance d’avoir un discours cohérent et pensé en direction de sa cible.
Cela signifie, très certainement, qu’elle déploie d’autres actions et stratégies marketing pour se faire connaître. Et, dans le cas qui nous intéresse, sur de la création de contenu.
Score de fiabilité de ce critère : 3/5
2. Cibler les entreprises qui partagent régulièrement de contenu (blog, LinkedIn, etc.)
Celui-ci est le critère le plus évident.
Si une entreprise travaille déjà sur son blog, cela veut dire qu’elle est convaincue sur l’utilité de ce canal pour se faire découvrir. Idem si elle est présente sur LinkedIn, un autre réseau social ou envoie des newsletters régulières.
Non seulement cela signifie qu’elle possède le bon niveau de conscience, mais également qu’elle y investit du budget.
Pour vous, freelance, les feux sont au vert pour :
- Proposer votre aide sur les formats existants (en apportant votre expertise) ;
- Proposer de travailler sur d’autres formats pas encore exploités.
Score de fiabilité de ce critère : 4/5
3. Suivre les levées de fonds, un signe de dynamisme
Celui-ci est très évident également.
Si une entreprise (surtout startup) vient de lever des fonds, cela signifie qu’elle souhaite accélérer son développement.
Son activité tourne bien. Elle est en phase de croissance. Et elle va pouvoir utiliser les fonds qu’elle vient de récolter pour investir.
Et qui dit croissance, dit besoin d’attirer de nouveaux clients.
Un signal fort qui témoigne de son budget et de ses besoins potentiels.
Score de fiabilité de ce critère : 5/5
4. Contacter les entreprises avec un projet d’expansion de l’activité
Dans la même veine, si vous repérez que l’entreprise annonce des projets de développement et une envie de conquérir de nouveaux marchés, c’est très positif.
Cela veut dire que les sujets d’acquisition clients et de marketing vont devenir centraux pour elles.
Comment repérer ce signal ? En lisant ou en écoutant des interviews des fondateurs (presse, podcasts, etc.).
Score de fiabilité de ce critère : 4/5
5. Analyser les tarifs des freelances qui ont travaillé avec cette boîte avant de prospecter
Voici également un signal très intéressant et souvent négligé.
Si vous tapez sur Google “nom de l’entreprise” + “freelance” + “malt”, vous avez une chance de tomber sur les profils des freelances ayant collaboré avec cette entreprise.
Et ce qui est intéressant sur Malt, c’est que les tarifs des freelances sont disponibles publiquement.
Cela vous donne donc une fourchette sur le budget de l’entreprise.
Et si vous descendez sur le bas de la page, vous trouverez le détail de la mission du freelance pour cette entreprise. Ce qui vous éclaire donc sur ses besoins.
Cette technique ne fonctionne pas tout le temps, mais quand c’est le cas, elle est très utile.
Score de fiabilité de ce critère : 3/5
6. Se renseigner sur les recrutements en cours (tous posts confondus)
Autre signal à observer : est-ce que l’entreprise a publié des offres d’emploi pour rejoindre son équipe.
Je ne parle pas uniquement d’offres liées au marketing. Je parle d’une intention globale de recruter.
Qui dit recrutement, dit activité qui tourne bien, dit budget et qui dit intention de développement.
Et peut-être préféreront-ils se tourner vers un freelance qu'un salarié en interne.
Score de fiabilité de ce critère : 2,5/5
7.Adresser les entreprises avec beaucoup de salariés
Avant-dernier critère : le nombre de salariés dans l’équipe.
La logique est assez simple : plus une entreprise a de salariés, plus cela signifie qu’elle dégage du chiffre d’affaires et plus elle va avoir un budget marketing élevé.
Ce n’est pas une règle infaillible, mais un principe qui se vérifie plutôt bien.
C’est un point sur lequel j’insiste beaucoup dans mon cours par email sur les 5 blocages des freelances en écriture.
C’est trop difficile de cibler des solopreneurs ou toutes petites entreprises car ils ont un budget marketing très faible. Trop faible.
Score de fiabilité de ce critère : 3/5
8. Repérer les Ads, signe de budget d'acquisition
Dernier critère notable : est-ce que l’entreprise réalise des publicités ?
Cela peut être en ligne (Meta Ads, Youtube Ads, etc.), dans la presse ou encore dans le métro. Peu importe le format ou le support.
Ce qui compte, c’est que la présence de publicités témoigne d’une envie de toucher de nouveaux prospects et clients. Et d’une capacité à poser du budget sur la table pour le faire.
Deux signaux super importants pour vous à exploiter. Peut-être que cette entreprise aura également envie de faire un travail sur son contenu organique, en parallèle !
Score de fiabilité de ce critère : 3/5
Comment faire une prospection freelance ciblée ?
Ce qu'il faut comprendre avec les 8 signaux que je viens de vous présenter, c'est qu'ils ne sont absolument pas la garantie que ce client a du budget ou du besoin. Et encore moins qu'il voudra travailler avec vous.
Ce sont simplement des critères à utiliser pour vous permettre de mieux filtrer et sélectionner les prospects que vous allez démarcher.
Plutôt que de prospecter en fermant les yeux et en espérant que ça marche, ces critères vous donnent des éléments qui peuvent vous laisser penser que ce prospect peut être intéressant.
C'est ensuite à vous d'être bon, pertinent et malin dans votre prospection… pour que cela débouche sur une mission en freelance !
Les 5 pièges qui empêchent les freelances en écriture de vivre sereinement de leur activité... et le plan d'action pour les surmonter !
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