De rédactrice web SEO à ghostwriter grâce à une mission, par Tifany Clemenceau

Je m’appelle Tifany Clemenceau. Aujourd'hui, je suis ghostwriter, j’aide les CEO à développer leur marque personnelle avec des contenus écrits. 

Mais ça n’a pas toujours été le cas. J’ai commencé en freelance il y a deux ans par la rédaction SEO. De fil en aiguille, j’ai découvert les différentes facettes de l’écriture, je me suis formée et j’ai saisi les opportunités pour faire évoluer mes offres. 

Je suis convaincue que c’est l’une des clés de la réussite pour un freelance : se former en continu, identifier les signaux du marché et s’adapter.

C’est ce que je vais vous raconter aujourd’hui : comment une mission pour des articles de blog m’a menée vers le ghostwriting. Comment j’ai construit une relation de confiance avec mon client depuis un an et comment nous avons évolué ensemble. 

Être force de proposition pour mon client m’a permis de passer de la posture d’exécutante à la posture de consultante. Au fil de la mission, j’ai pris confiance en moi et développé mon activité à un autre niveau. 

Assez de teasing, c’est parti, je vous raconte. 

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De la rédaction SEO à la conception-rédaction

À l’époque, je suis rédactrice SEO depuis environ huit mois. J’écris des articles et je fais de la stratégie simple (recherche de mots-clés, conception de cocons sémantiques…). 

Mon activité marche bien, chaque mois, je fais un CA entre 3 000 et 5 000 €. Mais j’écris en moyenne deux articles par jour. C’est beaucoup. Trop pour tenir sur le long terme. 

J’écris avec aisance, donc je ne travaille pas forcément beaucoup d’heures, mais je suis vidée à la fin des journées, car l’écriture prend beaucoup d’espace mental. 

Et surtout, je m’ennuie. 

L’écriture SEO n’est pas une discipline créative et je sens que j’ai besoin d’autre chose.

En parallèle, j’ai une mission pour un média en ligne pour les Français de l’étranger, French Morning, que j’ai décrochée grâce à mon réseau quand je me suis lancée. À l’époque, je n’ai pas vraiment conscience que c’est du journalisme. Au début, j’écris des articles voyage, type “5 idées de week-end à deux heures de Londres”. 

La rédactrice en cheffe me prend sous son aile et me confie des sujets de plus en plus pointus. Je vais par exemple rédiger plusieurs dossiers pratiques pour les expats du Royaume-Uni : les visas, la retraite, la fiscalité…

Ces articles demandent beaucoup de recherches et l’exercice est plus poussé que les articles SEO. Je prends plaisir à les écrire et les retours sont excellents. Petit à petit, je prends confiance en moi et je comprends qu’il est possible de faire autre chose que du SEO. 

Mais je me sens bloquée dans le SEO. Je ne vois pas ce que je pourrais proposer d’autre aux clients. C’est à ce moment que je suis le bootcamp Sauce Writing qui m’amène à faire le switch vers des articles de blog créatifs, plus poussés, plutôt de conception-rédaction.

C’est à cette période que je décroche la mission dont nous allons parler.

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Qui ne tente rien n’a rien

Le CEO de l’entreprise a contacté Valentin, car il écrit lui-même les articles du blog, mais avec la croissance, il n’a plus le temps. Valentin relaie le besoin dans Pygmalion et je décide de tenter ma chance. 

N’allez pas croire que je suis sereine au moment d’envoyer mon mail ! 

L'entreprise est une start-up du secteur de l’immobilier qui accompagne ses clients dans leur investissement locatif avec un service clé en main. Ils s’occupent du sourcing des biens, des travaux-rénovation et de la gestion locative.

L’immobilier est un sujet qui m’intéresse à titre perso, mais je suis loin d’être une experte. 

En fait, quand je vois passer le besoin dans Pygmalion, je me dis que c’est une belle opportunité puisque le besoin est clairement identifié. 

J’ai l’impression que la “prospection” sera plus facile du coup. Mais en réalité, j’ai peur que le prospect se rende compte que je ne suis pas experte en immobilier. 

Mais je n’ai rien à perdre, donc j’y vais. 

Le CEO répond rapidement à mon mail et on planifie un call.

Les articles déjà présents sur le blog sont des guides qualitatifs, long format (1 500-2 000 mots). On ne parle pas de SEO bullshit, mais d’un contenu qui va au fond des choses. 

C’est d’ailleurs important pour le CEO de prendre cet axe-là pour se différencier de la concurrence. Bonne nouvelle, nous sommes alignés sur ce point.

L’objectif de ces articles est d’attirer des leads qualifiés. L’un des articles s’est positionné en première position sur Google et il apporte des leads intéressants chaque mois. C’est ce que le CEO veut continuer et amplifier. 

Dans l’ensemble, le call se passe bien. Au moment où il me demande si j’ai déjà travaillé sur ce genre de missions, je suis un peu en PLS… J’essaie de mettre en avant les dossiers que j’ai écrits pour French Morning. 

Ce n’est pas tout à fait pareil, mais le travail de recherche et d’analyse était assez conséquent. Je me dis que ça peut jouer en ma faveur.

En résumé, le besoin est : 

• rédaction d’articles de blog long format, 
• avec les posts LinkedIn pour la page entreprise (pour promouvoir l’article), 
• rédaction de la newsletter (un format assez corporate qui partage les actus de l’entreprise avec un cas client en quelques mots et des photos, aussi écrite par le CEO). 

Ma proposition commerciale les yeux bandés

Pendant le call, je fais une erreur qui aurait pu me coûter cher (et qui m’a d’ailleurs coûté d’autres missions par la suite !) : je n’ai pas demandé le budget. 

C’est une information essentielle à avoir pour ne pas partir sur un truc qui n’est pas du tout aligné avec le besoin du prospect. Mes prix ne changent pas en fonction du budget, mais je peux adapter les services que je vais proposer. 

Je n’ai jamais vendu ce genre d’articles, donc c’est encore pire. Je n’ai aucune idée de la valeur que ce type de travail peut avoir. 

Je décide de me baser sur mon taux horaire, c’est toujours ce que je fais quand je ne sais pas comment pricer une prestation.

Je l’ai défini au début de mon activité, puis je l’ai augmenté au fur et à mesure. 

Ma méthode en quelques mots : 

1. je définis mon CA annuel idéal comprenant : ma rémunération souhaitée, les charges sociales (URSSAF), les charges fixes (abonnements logiciels…), mon matériel, un budget formation…
2. je définis le nombre de jours travaillés : je retire les week-ends, les congés, les jours non facturables (administratifs, prospection, projet perso…),
3. je divise le CA annuel par le nombre de jours facturables, ce qui me donne mon TJM (Taux Journalier Moyen)
4. je définis le nombre d’heures que je souhaite travailler par jour, ce qui me donne mon taux horaire, 
5. pour définir le tarif d’une prestation, je m’appuie sur le temps passé majoré de mon expérience sur le sujet.

C’est une technique qui marche bien au début, quand on n’a pas trop d’idées de la valeur de son travail ni des prix du marché. Je me base sur des faits pour fixer mes tarifs, ça aide quand on doit justifier son prix devant un prospect.

Aujourd’hui, mon TJM reflète plus la valeur que mon temps de travail. J’ai des tarifs définis pour chaque prestation. Mais quand on me demande de faire quelque chose que je n’ai pas l’habitude de faire, je reviens à cette méthode de calcul.

Revenons à mon prospect. Je dois donc lui faire une proposition commerciale avec la moitié des informations puisque je n’ai pas mené un call découverte assez poussé… 

Je passe deux jours à me retourner le cerveau, je demande conseil autour de moi et finalement, j’opte pour : 

• une stratégie éditoriale : étude de la concurrence, positionnement, ligne éditoriale et calendrier éditorial pour 10 articles. Tarif : 680 €HT (pour info, aujourd’hui, je facture ça plutôt autour de 1 000 €),
• la rédaction d’articles de blog (recherche, rendu d’un plan détaillé, rédaction, intégration CMS, et post LinkedIn associé). Tarif : 600 €HT 
• la rédaction d’une newsletter. Tarif : 400 €HT.

J’envoie ma proposition commerciale via un document Notion que je structure ainsi : 

• Partie 1 : l’entreprise et son besoin. Mission de l’entreprise, le rôle de son site web dans son business, sa problématique du moment. Ici, l’objectif est de faire preuve d’empathie et lui montrer que j’ai compris son problème.
• Partie 2 : les caractéristiques de la mission. J’explique ce que je fais, pourquoi je le fais et comment je le fais. Dans cette partie, j’essaie de ne pas utiliser de jargon et de vulgariser au maximum. J’inclus également tous les éléments qui peuvent aider le prospect à bien comprendre ce que je vais faire pour lui : planning éditorial, mindmap, exemples, screenshots, etc.
• Partie 3 : je partage des exemples de réalisation. Le but est de me crédibiliser et de lui montrer que je suis la bonne personne.
• Partie 4 : les détails de notre collaboration. Je précise les modalités, le calendrier de paiement et tous les détails propres à la mission. Ici, l’objectif est de tout mettre à plat dès le départ pour éviter les malentendus. 

Après plusieurs jours, pas de réponse. Je relance. 

Il me répond que le prix pour la rédaction d'un article lui semble cohérent, mais en comparaison, le prix pour la rédaction d’une newsletter semble élevé. En effet, j’ai surestimé ses attentes sur le format newsletter. Donc je propose un prix plus bas à 250 €HT. 

Il me demande aussi de faire un effort sur le prix contre un engagement sur une quantité, ce que j’accepte. 

Au final, on part sur la stratégie + rédaction de 8 articles de blog au rythme d’un par mois à 540 €HT l’unité (soit 10 % de remise sur mon prix initial). 

Pour la newsletter, il continue de la rédiger lui-même, on verra dans un second temps.

Les premiers pas dans la collaboration

Sans surprise, je passe beaucoup plus de temps que prévu sur les premiers articles. J’ai peur que mon client se rende compte que je ne suis pas une experte de l’immobilier. Je me dis qu’il va voir la supercherie et tout arrêter (coucou le syndrome de l’imposteur).

Je passe beaucoup de temps sur les recherches, à lire des articles, à me renseigner. Je veux bien faire les choses.

Alors oui, au début, je ne suis pas rentable, mais c’est normal. Il faut l’accepter, ça fait partie du processus pour progresser.

Puis au bout de quelques semaines, je comprends qu’il ne cherche pas un expert en immobilier. En fait, l’expert en immobilier, c’est lui. Il n’a pas besoin de moi pour lui donner des conseils sur cette thématique.

Je réalise qu’il a besoin d’une rédactrice qui sache écrire pour internet, qui connaît les règles et l’aide à bien exécuter sa stratégie de marketing de contenu.

J’ai une appétence pour l’immobilier et cela suffit à la bonne réalisation de ma mission. Nous discutons régulièrement des contenus à écrire et si ce n’est pas clair, je lui pose la question et il m’explique. 

Je me suis même rendu compte que ne pas être experte de l’immobilier était un atout : ça me force à vulgariser, creuser et expliquer tous les concepts. C’est précisément l’objectif de notre contenu : éduquer sur l’immobilier.

J’insiste tout de même sur le fait qu’il faut avoir une appétence pour le sujet sur lequel on écrit. Sinon, vous allez galérer à comprendre votre sujet, vous allez y passer des heures et la veille sera pénible.

Pour notre troisième article, il souhaite faire un point sur la situation des prêts immobiliers. Nous sommes à l’automne 2022, les taux ont augmenté et le marché s’est tendu. Les investisseurs sont frileux.

Pour l’occasion, il me propose d’interviewer le courtier partenaire de la boîte. 

Cette interview est game changer. Depuis, je n’écris plus un seul article sans interviewer un expert du sujet (qui peut être mon client directement parfois).

Du coup, j’adopte un angle journalistique, je réduis mes efforts de recherche et je rédige des articles qu’une IA ne pourrait pas écrire… On se différencie forcément des autres articles de la première page de Google qui racontent tous la même chose avec des informations aseptisées.

Notre relation se passe bien, il est content de la qualité des articles qu’on produit. À la fin de l’année, on augmente le rythme à deux articles par mois.

Les premiers pas dans le ghostwriting

Novembre 2022, après cinq mois de collaboration : 

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Depuis le début de l’année, je publie régulièrement sur mon LinkedIn, environ 2 posts par semaine, sans trop de stratégie. Mais 30 % de mes clients de l’année viennent par ce canal, donc ce n’est pas trop mal.

Mon client voit passer mes posts, et naturellement, quand il cherche quelqu’un pour l’aider, il se tourne vers moi.

Je précise un peu le besoin par message et je me renseigne auprès d'autres ghostwriters sur les tarifs pratiqués. Spoiler: il y a de tout, c’est un peu le Far West. 

C’est bien d’écouter le marché, mais c’est surtout important de fixer un prix aligné avec son positionnement. Dans mon cas, je suis premium sur mes articles de blog, donc hors de question de fixer 50 €/post. Je dois rester cohérente.

Ma première idée est de repartir de mon taux horaire, comme je vous ai expliqué plus haut. Mais je me rends vite compte que ça ne fait pas sens. J’écris un post en 15 minutes environ, ça ne va pas être rentable !

Du coup, je me base sur ce que me dit un autre ghostwriter en qui j’ai confiance et qui a aussi un positionnement premium.

La proposition initiale : 

• 1 post/semaine
• 1 appel brainstorming mensuel 
• engagement de 3 mois
• 700 €HT mensuels

Il valide mon devis et c’est parti.

J’apprends après qu’il a aussi demandé à un freelance avec qui il travaillait avant d’écrire des posts. Ce free n’est pas rédacteur, il est growth marketer. 

On va donc être trois à écrire : mon client, le growth marketer et moi. Un joli bordel. 

Mais je ne me soucie pas de l’autre freelance. Je prends la mission comme si elle était normale et que j’étais seule dessus. 

Je fais les choses à fond. Je reprends la ligne éditoriale et nous discutons ensemble de la direction à donner. L’autre freelance n’étant pas vraiment rédacteur, il y a rapidement un gap entre nos posts.

Mais au-delà des textes, je pense que c’est mon accompagnement global qui fait la différence.

Cette mission m’apprend le métier de ghostwriter et avec le recul, je peux vous dire qu’un bon ghostwriter fait bien plus qu’écrire des posts LinkedIn. Il doit être force de proposition et aider le client à sortir les idées de sa tête. 

C’est ce qui manquait à mon client dans la collaboration avec son ancienne presta : il devait trouver les sujets lui-même. C’était une vraie douleur que j’ai comprise au fur et à mesure de nos discussions.

Au bout de deux mois, les résultats ne sont pas fous. C’est mieux, mais pas suffisant pour justifier mes tarifs (même si le client ne dit rien, moi je le sens). 

De mon côté, depuis début janvier, je publie 5 fois par semaine, et fin février, je suis même passé à 7 fois par semaine. Mes stats ont explosé. Mes posts passent souvent la barre des 10k vues, les visites de mon profil explosent à chaque post qui marche bien. 

Bref, j’arrive à la conclusion que pour être vraiment visible sur LinkedIn, il faut poster beaucoup. Deux posts par semaine, ce n’est pas suffisant. Ça peut l’être si l’objectif est d'entretenir sa visibilité. Mais mon client lui cherche à générer des leads grâce à ses posts.

Nous devons aller plus loin.

Je profite du call mensuel pour lui faire part de mes réflexions. Il est d’accord sur le principe, mais nous devons discuter budget. 

Je lui fais une proposition à tête reposée : 

• je mets en avant mon constat avec mes stats (graph à l’appui), je développe sur la stratégie à mettre en place et les résultats espérés en prenant soin d’anticiper ses objections, 
• je propose un calendrier éditorial type sur 5 semaines avec 5 posts qui comprend un recyclage des articles de blog et newsletters qu’on écrit en parallèle,
• je propose aussi de prendre en charge la publication des posts pour absorber au maximum sa charge mentale liée à LinkedIn.
• Tarif : 2 000 €HT par mois.

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J’ai oublié de préciser que depuis janvier, j’écris aussi sa newsletter, pour 225 €HT par mois. 

Tout compris, on serait donc sur un budget total de : 

• 2 articles de blog : 1 134 €HT (j’ai augmenté le prix au renouvellement à 567 €HT l’unité)
• 1 newsletter : 225 €HT
• LinkedIn : 2 000 €HT
• Total : 3 352 €HT

C’est trop élevé, notamment car on se rapproche du coût d’un salarié (qui serait à temps plein). 

Mais il voit le potentiel retour sur investissement que peut apporter LinkedIn. On décide donc de réduire le rythme des articles à un par mois et je fais un effort sur mes tarifs. 

On signe pour : 

• 1 article : 520 €HT
• 1 newsletter : 225 €HT
• LinkedIn : 2 000 €HT
• Total : 2 745 €HT

Le mois qui suit me donnera raison. On fait notre premier post viral : 200k vues. Il tourne pendant trois semaines et amène de la visibilité sur les autres posts. 

Concrètement, sur le mois de mars, mon client a fait une vingtaine de rdv prospects, soit le record depuis la création de la boîte. (J’ai fait une étude de cas client dans un carrousel LinkedIn).

C’est difficile d’attribuer la provenance des leads, mais on voit bien qu’il y a un lien entre le nombre de vues sur LinkedIn et le business généré (à tous ceux qui disent que les vues ne sont pas des euros… Oui, mais pas de vues, pas de business !). 

C’est d’autant plus pertinent pour lui de publier sur LinkedIn, car il fait beaucoup de prospection. Son contenu crédibilise la démarche.

D’autre part, dans l’immobilier, le cycle de conversion est long. Il y a un vrai enjeu de rester top-of-mind dans l’esprit des clients de mon client. Il doit être présent tous les jours pour s’imposer comme une évidence.

Le vrai travail d’un ghostwriter

Avec cette mission, j’apprends ce que c’est qu’être ghostwriter. C’est la meilleure façon d’apprendre selon moi. Vous pouvez vous former avec des vidéos, des livres ou des bootcamps, rien ne vaut le passage à l’action. 

Évidemment, la formation est intéressante, elle vous permet surtout d’aller plus vite, de ne pas galérer et de vous inspirer de l’expérience de quelqu’un d’autre. Mais à un moment, il faut juste y aller.

J’ai beaucoup réfléchi au métier de ghostwriter (j’en ai d’ailleurs fait un article ici), et je peux vous dire avec le recul que mon travail consiste plutôt à absorber la charge mentale de mon client qu’à écrire des posts LinkedIn. Il y aussi un vrai enjeu pour aider le client à sortir et organiser ses idées.

Les CEO n’ont pas le temps et l’envie de passer du temps sur LinkedIn. Ils ont besoin d’être pris par la main par une personne de confiance pour déléguer cette partie.

Le processus de collaboration avec mon client est assez simple : je m’occupe de tout, sauf de la gestion des commentaires sous ses posts. Je trouve les idées, j’écris, il relie et valide, puis je publie. J’utilise l’outil FeedHive pour publier à sa place.

J’enregistre tous nos calls que je retranscris ensuite. Puis, je sélectionne une idée et je fais du copywriting et du storytelling. Je réutilise ses expressions, ses mots, tout en travaillant les tournures pour l’accroche, le développement et la conclusion.

J’ai presque l’impression de faire des séances de psychothérapie. Je lui pose des questions et nous allons parfois assez loin. Émotionnellement, c’est intense.

C’est pourquoi je n’ai que deux clients en ghostwriting et pourquoi ce genre de service doit se vendre cher : l’investissement est important des deux côtés. 

D’exécutante à consultante

Cette mission m’a permis de prendre confiance en moi et d’affiner ma compréhension globale du marketing. Nous communiquons énormément et je n’hésite pas à être force de proposition.

C’est selon moi la différence entre le freelance exécutant et le freelance consultant. L’exécutant fait ce qu’on lui dit de faire. Le consultant imagine le meilleur chemin pour atteindre un objectif : « montre-moi ta destination idéale et je te dessine le plan. »

C’est l’art de prendre par la main et de guider. Et c’est ce qui permet de facturer plus cher, car le problème que l’on résout est plus douloureux.

Au début, j’avais un gros syndrome de l’imposteur. Mais il n’y a pas de secret, le travail et la persévérance font la différence. Je me suis formée et j’ai fait une veille sur le secteur de mon client. Il m’a mise à l’épreuve et ça a donné naissance à beaucoup d’échanges passionnants.

Aujourd’hui, nous avons un lien fort. Je le connais très bien et nos sessions d’échanges sont vraiment productives.

Je suis contente de travailler avec un aussi bon client : il est très ouvert et curieux. Il aime explorer plein de sujets et écrire dessus.

C’est un vrai entrepreneur, il a la volonté d’essayer et si ça ne marche pas, ce n’est pas grave, on s’adapte et on avance. C’est grâce à lui et à notre collaboration que j’ai pris conscience que c’était la bonne manière de faire. Je fonctionne comme ça avec tous mes clients maintenant. 

Quand on me demande quelque chose que je ne sais pas faire, je suis honnête. Si j’ai envie d’essayer, je le fais et on avance ensemble. Les clients apprécient ça, sinon, c’est juste qu’on n’est pas fait pour travailler ensemble et c’est fine. 

Faites-vous confiance et osez !

Merci pour votre lecture. Vous pouvez me retrouver sur LinkedIn : ce serait vraiment super d’avoir vos retours sur ce partage, envoyez-moi vos questions si vous en avez !

Tifany

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