4 mois pour faire du SEO un canal rentable et performant, par Rémi Lauer

Hello !

Je m'appelle Rémi Lauer, j'ai 26 ans et je suis freelance en Growth, SEO et Content Marketing depuis décembre 2022.

J’ai aussi créé un collectif : Bulldozer SEO (40k€+ de CA mensuel).

Avant cela, j’ai suivi un parcours “grandes écoles” : prépa, école de commerce et 18 mois de stages en finance… avant de me diriger vers des milieux plus entrepreneuriaux. Les métiers structurés et rationnels m’attiraient, mais j’avais envie d’autre chose.

À la sortie de l’école, je commence à travailler en  startup studio, et notamment chez eFounders.

Là-bas, je deviens le premier salarié de Collective.work, chez qui j’ai eu un rôle de bras droit CEO, puis de responsable de l’équipe Growth.

En 2 ans, l’entreprise se développe : nous atteignons les trente salariés et je gère une équipe de quatre personnes.

Au bout de deux ans, l'envie d'une aventure entrepreneuriale en solo prend le dessus.

Je décide alors de me lancer en freelance.

Dès le début, je crée du contenu sur LinkedIn, sur 3 axes : documentation de mes missions, partage d’avis sur le marché, et build in public de mon business (en freelance et en collectif).

Assez vite, plusieurs prospects me contactent, dont celui-ci.

‍

-

La Recette est fièrement soutenu par Superindep. ❤️

Les microentrepreneurs en rêvaient ; Superindep l’a fait ! Superindep se connecte directement aux sites des organismes sociaux pour y déclarer automatiquement votre TVA et votre chiffre d'affaires, tout en surveillant les risques d'anomalies.

Adieu les oublis, problèmes de mauvaise déclaration et les multiples arrachages de cheveux pour savoir quoi déclarer, où déclarer et quand déclarer.

SuperIndep s’occupe de tout, à votre place, et vous offre un opérateur dédié pour répondre à la moindre question et vous assister dans vos formalités administratives.

Rendez-vous sur cette page pour découvrir Superindep et bénéficier d'une petite réduction pendant trois mois.

-

‍

Devenir un “Yes-man”

L'entreprise en question est une petite structure dans le domaine de la finance.

Pendant le call découverte, je découvre que le bouche-à-oreille est leur premier canal d'acquisition. Ils ont essayé de faire de la prospection, mais sans résultats intéressants.

Alors, depuis deux ans, ils investissent sur le SEO. Ils ont rédigé 250 pages.

C’est très costaud.

Le problème (comme souvent) : leur approche est 100% éditoriale. Il n’y a pas eu de recherche de mots-clés.

Résultat : une trentaine de pages génèrent à elles seules 10 000 visites par mois sur leur site.

Deuxième problème : ce trafic ne génère aucun chiffre d’affaires.

Pendant l’échange, le client m’explique que son objectif principal pour l’année 2023 est de faire du SEO un canal d’acquisition stable.

Il me présente le brief qu’il a en tête : optimiser les cinq articles avec le plus de trafic pour améliorer leur taux de conversion..

À ce moment-là, je commence mon activité et je suis ouvert à toutes les propositions (aujourd’hui, je n’accepterais pas une mission aussi courte).

Mais c’est un moyen de mettre le pied dans la porte, pour ensuite travailler sur du long-terme.

Et c’est exactement ce qu’il se passe.

Projeter le client sur des résultats.

L’optimisation des 5 articles se termine en janvier 2023.

Le client en est ravi.

Les articles optimisés améliorent les conversions, certes, mais nous ne faisons que gratter la surface. Je veux l’aider à aller plus loin pour atteindre son objectif de 2023 (transformer le SEO en canal d’acquisition stable).

Je lui présente une roadmap complète pour y parvenir. Une fois alignés, je lui envoie sous la forme d’une proposition commerciale.

La proposition est “à tiroirs” : c'est une mission de quatre mois, que je divise en plusieurs modules, chacun avec un budget alloué.

Pour fixer le tarif, j’estime le temps que va me prendre chaque module et j’y ajoute mon TJM.

Pour justifier l’investissement, je calcule un ROI potentiel pour le client.

Certes, le chiffre d'affaires généré par le SEO est difficile à estimer :

1. On a peu de données sur la conversion ;
2. Encore moins sur le panier moyen ;
3. Idem sur les cycles de vente.

Mais il est toujours possible de faire des hypothèses.

Attention : si vous faites cela, partez toujours sur un scénario “pessimiste” (vous éviterez les mauvaises surprises).

Résultat : mon client accepte le devis sans négocier.

La proposition est plus élevée que ce qu’il avait envisagé, mais il est prêt à investir pour obtenir des résultats importants.

(Une décision pas évidente à court terme, qui m’inspire aussi pour mon propre business)

Début février 2023, nous entamons la mission pour une durée de quatre mois, jusqu’à fin mai.

Une approche pragmatique

Je suis pour une approche pragmatique du SEO.

Lorsque l’on commence une mission, les chantiers sont nombreux. Il faut toujours prioriser les sujets en fonction de l’impact potentiel sur le CA.

Exemple : pas la peine de faire des corrections techniques mineures si le contenu n’est pas suffisant pour aller chercher du trafic. 

Niveau organisation, on fonctionne de la manière suivante :

• Une à deux réunions par mois ;
• Le reste du temps, messagerie Slack en asynchrone.

Niveau perso, je planifie mon agenda en fonction de la charge de travail estimée, avec des plages horaires dédiées pour chacun de mes clients. 

Niveau outils, je suis minimaliste : j’utilise mes tableaux de bord perso sur Google Sheet, et les outils SEO traditionnels (Search Console et Ahrefs).

Voici les actions que l’on déroule :

Étape 1 : Optimiser les pages existantes pour la conversion

On sélectionne les 15 articles les plus performants, par ordre décroissant de trafic généré, pour les optimiser. Cela couvre 80%+ du trafic du site.

Voici mon process pour améliorer la conversion.

D’abord, ajouter du contexte sur l’entreprise :

1. Au début de chaque article, j’introduis ce que fait l’entreprise, pour qui, comment.
2. J’explique “pourquoi lire cet article” en ajoutant des éléments de réassurances (ex : 80+ clients accompagnés sur cette problématique en 2023).
3. Je mets en avant l’expérience de l’entreprise via des éléments de réassurance (notes, témoignages, clients).

Ensuite, j’intègre des calls-to-actions :

1. Dans le corps de l'article de blog ; par exemple une invitation à une démo gratuite.
2. Je propose du contenu à télécharger en pop-up, dans les articles, et dans le menu.
3. Je rajoute un CTA dans la conclusion de chaque H2 (section).

Enfin, je rajoute des illustrations, des photos, des schémas et des infographies pour améliorer l’expérience des utilisateurs.

Double effet :

1. Plus le contenu d’un site web est agréable, plus les visiteurs passent de temps dessus et alors plus les moteurs de recherche estiment que votre site est pertinent.
2. Plus les visiteurs restent sur l’article, plus ils ont de chances de convertir (même si ce n’est pas suffisant)

Point important : faire des tests et analyser les résultats en continu.

Chaque cas est différent, il n’existe pas de solution magique qui fonctionne partout.

Exemple : sur ce secteur, proposer aux visiteurs de réserver un appel convertit deux fois plus que proposer une simulation gratuite. C’est assez contre-intuitif.

Étape 2 : Améliorer les éléments clés du site web.

Dans cette phase, on travaille sur les éléments suivants :

1. Page d’accueil
2. Header
3. Footer
4. Création de landing pages

On ajoute et teste des appels à l’action pour identifier ce qui convertit le mieux : ressource gratuite, rendez-vous, simulations, etc.

Étape 3 : Créer du contenu

En plus de l’optimisation de l’existant (étape 1), on démarre l’identification de nouveaux articles à produire. On cible en priorité des pages avec un potentiel de conversion élevé.

Avec des sujets d’articles comme :

1. Entreprise {demande}
2. Outil pour {use-case}
3. Meilleur outil pour {use-case}
4. Comment {fonctionnalité}
5. Alternative à {concurrent}

Pour chaque article, je fournis un brief SEO détaillé à mon client pour lui permettre de les produire.

Puis je m’occupe de la relecture, de l’optimisation et de l’intégration.

Étape 4 : Mettre en place des actions de nurturing

Sur des sites avec un volume de trafic supérieur à 15 000 visites par mois, il devient intéressant de créer des séquences de nurturing.

Avec un taux de conversion de 1%, ça permet de collecter 150 emails par mois (quasiment 2000 par an). On peut viser de convertir 1 à 3% de la liste email en client tous les mois, soit 5 à 10 nouveaux prospects qualifiés par ce canal (en automatique).

Sachant que le panier moyen est proche des 10 000€, cela devient une source de CA intéressante.

Attention cependant : là aussi, il faut tester en continu. Il a fallu 3 itérations sur les ressources à télécharger pour passer de 0,2% à 1% de conversion, puis 3 itérations sur les campagnes de nurturing pour réussir à activer 2 à 5 prospects par mois.

Il ne faut donc pas sous estimer le travail sur ce chantier.

Étape 5 : faire évoluer le site tous les mois

Le SEO (et l’inbound de manière générale) demande du temps, et des tests continus. 

J’essaie d’itérer en permanence sur les principaux éléments mis en place : CTA, sections des articles, ressources à télécharger, titres… Jusqu’à atteindre un taux de conversion satisfaisant.

Au bout du quatrième mois de travail, nous faisons une pause d’un mois sur la production. L’objectif est de récolter de la donnée pour avoir une vision claire des résultats.

Bingo !

Le trafic a fait un bond de +65%, et l’entreprise signe son premier client via le SEO.

Phase d’accélération

Mon objectif est toujours d’allouer le budget de mes clients en fonction des actions avec le plus d’impact potentiel.

Dans ce sens, le prochain levier qui me semble pertinent à déployer est LinkedIn.

Nous attaquons ainsi un nouveau sprint en juin.

On déploie la stratégie tout l’été et on parvient à signer 20k+ de CA via LinkedIn.

À date, on a signé 57k via le SEO, et 40k via LinkedIn.

Prochain chantier que nous avons en tête : Google Ads. J’estime pouvoir y générer entre 5 et 10 leads supplémentaires par mois.

(La mission est toujours en cours ! ✌️)

Dépasser les attentes et surdélivrer

Au moment où j’écris ces lignes, nous en sommes à 97k€ de CA généré, grâce à la stratégie inbound que j’ai déployé.

Le point clé de la “réussite” de cette mission, selon moi, a été mon rôle très opérationnel. J’ai mis réalisé moi-même les “petits trucs chiants” (rajouter des CTA, des blocs de téléchargement, des liens, changer la structure, les titres, etc.).

Tout le monde aime réfléchir à la stratégie, personne n’aime l’exécuter. C’est pourtant dans l’exécution que la magie se crée.

ChatGPT peut aussi pondre un plan stratégique. Mais il ne peut pas mettre en place les actions, ni ajuster pour faire avancer les résultats dans la bonne direction.

Mes apprentissages suite à cette mission

Le plus important porte sur la communication. C’est un point clé pour une collaboration.

Surtout pour une mission comme celle-ci : les résultats mettent 8 à 10 semaines à apparaître. Le client peut s’impatienter.

Il faut donner un maximum de contexte au client : expliquer pourquoi on fait les choses, quels objectifs, lui donner des points d’étape.‍

Au début, dans mes rapports, je faisais en sorte de lui montrer que les signaux étaient positifs, même s’il n’y avait pas encore de vente (trafic, positions gagnées en SEO, etc.).

Cela permet de rassurer le client, même si on ne signe pas de CA immédiatement.

J’estime qu’un bon freelance est là pour se fondre dans le moule du client, s’adapter à ses processus et produire des résultats.

L’autre point concerne le retour sur investissement de mes actions.

Je garde toujours à l'esprit que si mes actions ne génèrent pas davantage de business pour mon client, alors la mission peut s’arrêter à tout moment.

Je tâche donc de penser mes offres et mes prestations dans ce sens.

-

C’est tout pour moi, merci pour votre attention !

Ce fut un plaisir de vous partager les coulisses de cette mission.

Depuis le début de l’année, je documente mes missions en solo, les coachings que je propose et les projets que je réalise. Si cela vous intéresse, vous pouvez suivre mon LinkedIn ou ma newsletter personnelle.

À bientôt, 

Rémi