Comment se faire une place dans une industrie fermée ?

Se faire une place dans le monde du Venture Capital revient à essayer de braquer Fort Knox.
Et à chaque fois qu’une nouvelle personne y parvient, elle prend le soin de changer la porte du coffre-fort pour rendre l’accès encore plus difficile.

C’est ce qu’affirme Haje Kamps, ancien journaliste pour TechCrunch et Directeur de portfolio chez Bolt, un fonds d’investissement Venture Capital (VC) de la Silicon Valley.

Le rôle d’investisseur pour un fonds de VC fait partie des plus prisés de l’écosystème startup. Il est valorisant, intellectuellement stimulant et offre un rare sentiment de pouvoir. Il donne la possibilité d’obtenir des rendements exceptionnels et de propulser une entreprise à la tête de son industrie en quelques années.

Les investisseurs partagent la même ambition que les hommes politiques. Leurs instruments sont différents, mais tous souhaitent impacter le monde de leur vision et donner vie à leurs idées.

Ce milieu attire souvent d’anciens entrepreneurs qui ont fait leurs preuves. Ils prennent du recul tout en gardant un pied dans l’écosystème tech. Après avoir passé des années à suer et à saigner pour atteindre le succès, ils enseignent aux autres comment faire et investissent dans leur aventure. Pour beaucoup, c’est le niveau deux de l’entrepreneuriat.

Dans la Silicon Valley, certains de ces investisseurs sont élevés au rang de star. On peut citer Peter Thiel, l’un des premiers à avoir cru en Facebook, ou encore Paul Graham dont les articles et les Tweets sont décortiqués par les entrepreneurs du monde entier.

C’est pour toutes ces raisons que l’univers du Venture Capital attire de plus en plus de personnes. Pas uniquement des entrepreneurs reconvertis ou des financiers, mais également des profils variés et inattendus : étudiants en sortie d’école, journalistes, marketeurs, etc.

Pour preuve, il suffit d’observer le nombre de questions Quora posées et d’articles rédigés sur le sujet.

Mais s’il y a beaucoup d’appelés, il y a également peu d’élus. Comme l’explique Jean-Charles Kurdali, créateur du podcast Dans la tête d’un VC, “il y a peut-être entre 400 et 500 qui travaillent dans un fonds de Venture Capital, en France. Cela nous donne quelques dizaines de nouveaux postes par an. C’est très difficile d’y entrer.”

Dans cet article, je vais tenter de présenter une méthode pour se faire une place dans n’importe quelle industrie, aussi fermée et compétitive soit-elle. Je vais centrer mon argumentaire autour de l’exemple du Venture Capital, qui remplit ces deux critères.

En m’appuyant sur le concept de jauge de crédibilité, je vais expliquer comment utiliser l’écriture pour atteindre cet objectif.

Rencontrer et convaincre les meilleurs entrepreneurs

Avant d’aller plus loin, essayons de comprendre les règles du jeu auquel on joue.

Le coeur de métier d’investisseur en Venture Capital consiste à analyser sous tous les angles des dossiers de startups qui souhaitent lever des fonds pour accélérer leur développement. Généralement, les fonds d’investissement ne sélectionnent qu’une poignée de dossiers chaque année, dans lesquels ils vont investir plusieurs centaines de milliers d’euros. Parfois plusieurs millions.

Mais le métier d’investisseur ne s’arrête pas au moment où il signe le chèque à un entrepreneur ; il doit également s’assurer de la bonne gestion de l'argent qu’il injecte. Un fonds Venture Capital n’est pas un organisme de crédit traditionnel. Lorsqu’il finance un projet, il n’attend pas qu’une partie de son argent lui soit remboursé chaque mois avec un pourcentage d’intérêts.

Son investissement s'accompagne souvent d'un pouvoir décisionnaire, via l'obtention d'une place au board de la startup financée. Un pacte se met alors en place entre l’investisseur et l’entrepreneur :

• L’entrepreneur s’engage à rendre des comptes tous les mois à l’investisseur qui vient de lui donner de l’argent
• L’investisseur s’engage à l’aider dans son aventure autant qu’il peut, en lui donnant des conseils ou en lui ouvrant son réseau, par exemple

Un fonds de Venture Capital gagne de l’argent quand les parts des entreprises qu’il détient valent davantage que leur prix d’achat, au moment où l’entreprise est vendue ou entre en bourse. L’investisseur a donc intérêt à tout faire pour que son pari soit gagnant.

Ces deux fonctions - sélectionner les projets dans lesquels il croit et suivre ses investissements - constituent son coeur de métier. Jean-Charles Kurdali m’explique également qu’un fonds d’investissement doit… lui-même lever des fonds.

Intéressons-nous à l’autre grand pan de la fonction d’investisseur.

Investir, c’est faire un pari sur l’avenir et une certaine vision du monde.

S’il veut avoir du succès, il doit posséder d’autres cordes à son arc. L’investisseur se doit de comprendre en profondeur le fonctionnement, le procédé ou le savoir-faire unique de la startup dans laquelle il s‘apprête à investir. Il doit veiller à maintenir ses connaissances à jour, surtout dans un secteur aussi complexe et protéiforme que la Tech. La lecture et l’apprentissage sont des activités incontournables.

L’autre chose à comprendre, c’est que le rapport de force n’est pas tout le temps favorable aux investisseurs. Ils n’ont pas toujours le dernier mot sur la décision d’investissement. Les meilleurs entrepreneurs sont souvent convoités par plusieurs fonds d’investissement. Et ce sont alors eux qui prennent la décision finale.

Cela signifie qu’un fonds d’investissement se doit d’être attractif. Il doit soigner sa réputation et effectuer un travail marketing pour attirer à lui les bons entrepreneurs.

Chaque investisseur a également pour rôle, à titre individuel, d’étendre son réseau au maximum. Plus il va parvenir à créer tôt un lien avec un entrepreneur, plus il aura de chance que celui-ci lui fasse confiance et le sollicite au moment où il en a besoin.

L’écriture est un levier évident

Le 15 février 2018, Andrew Chen partage à ses 150 000 followers Twitter un article qu’il vient de publier sur son blog personnel.

Après avoir passé 3 années chez Uber au sein de l’équipe chargée d’acquérir de nouveaux chauffeurs, il annonce qu’il vient de rejoindre l’un des fonds d’investissement en Venture Capital les plus prestigieux au monde, Andreessen Horowitz (a16z).

Dans son article, il explique que cela va lui permettre d’écrire encore davantage. “Ce nouveau job va me donner l’opportunité de mettre par écrit tout ce que j’ai appris au cours de ces dernières années. Je suis très enthousiaste à l’idée de vous partager les idées et les histoires de différentes industries et entreprises”.  

Andrew Chen possède déjà l’un des blogs les plus lus de l’écosystème startup mondial et certains de ses articles ont eu un énorme succès.

En rejoignant Andreessen Horowitz, Chen s’additionne à la longue liste des investisseurs VC qui partagent leurs meilleures idées au moyen d’articles de blog. Parmi les plus actifs et loquaces on peut citer, aux Etats-Unis, Fred Wilson, Paul Graham, Benedict Evans ou encore le fonds First Round. En France, Jean de La Rochebrochard, Clément Vouillon, Louis Coppey, Willy Braun ou Kerala Ventures montrent l’exemple.

Si l’on reprend les rôles d’un investisseur en Venture Capital évoqués au-dessus, on comprend pourquoi ils sont si nombreux à écrire.

Comme l’explique bien Andrew Chen, l’écriture est le meilleur moyen de scaler (faire passer à l’échelle, dans le jargon startup) le networking : “restez à la maison, n’allez pas aux conférences ou aux événements, et publiez vos idées en ligne”.

Chaque article écrit et partagé a non seulement le pouvoir de toucher un nombre illimité de personnes. Mais il a également la possibilité d’être lu et relu pendant plusieurs années.

Personnellement, j’aime voir les articles que j’écris comme des mini-commerciaux qui véhiculent mes idées et qui passent leur journée à sonner à la porte d’opportunités potentielles. À chaque nouvel article, j’augmente ma force de frappe et les retombées potentielles. Comme un gigantesque aimant dont la puissance ne fait qu’augmenter.

C’est exactement ce que font les investisseurs qui écrivent. Dans son billet de blog, Andrew Chen explique que c’est comme cela qu’il a rencontré son futur employeur chez a16z, Marc Andreessen.

“J'ai déménagé dans la Silicon Valley en 2007, j’arrivais comme fondateur de ma première startup avec beaucoup d'énergie et de questions. J'ai passé la première année à rencontrer toutes les personnes que je pouvais, à lire tout ce qui concernait la technologie et à publier tout ce que j'apprenais. Quelques mois plus tard, j'ai été choqué de recevoir un e-mail de la part de Marc Andreessen. Qui aurait cru que ce genre de chose se produirait ? Mon blog était anonyme et Marc ne me connaissait pas - mais il m’a contacté pour discuter des idées que je partageais.”

Ses articles lui ont ouvert les portes de son futur job d’investisseur, dix ans plus tard.

Les investisseurs sont à la recherche de nouvelles idées pour affiner leur vision du monde. Mais les entrepreneurs ne sont pas en reste non plus. Ils cherchent également du contenu pour progresser dans leur aventure et mieux comprendre les rouages du jeu auquel ils jouent. Willy Braun, ancien General Manager de France Digitale et co-fondateur du fonds daphni, parle de l’écriture [pour un investisseur] comme “un proxy social qui va lui permettre de rencontrer plus facilement des entrepreneurs. La visibilité que ça apporte à la fois sur la personne et sur le fonds est un facteur non-négligeable à ajouter à l’équation."

Si vous souhaitez vous faire une place, ou développer votre influence, dans l’univers du Venture Capital, partager vos idées au moyen d’articles de blog est une étape solide. Vos articles vous donneront une chance de vous faire un nom, d’attirer l’attention des acteurs de ce milieu et de développer votre réseau.

Mais ce n’est pas tout.

Plus haut, j’expliquais qu’un bon investisseur est curieux. On attend de lui qu’il comprenne l’état de l’art des connaissances des domaines dans lesquels il investit. Aussi complexes et techniques soient-ils.

Ici encore, l’écriture est un allié de poids.

Avant de devenir investisseur en Venture Capital, M.G. Siegler était un blogueur et un journaliste. Il écrivait pour TechCrunch à titre professionnel et sur son compte Medium à titre personnel. Il s’est notamment fait connaître grâce à sa publication “500ish” : il a pris l’habitude de publier plusieurs articles d’environ 500 mots, chaque semaine. Quand on lui demande pourquoi il écrit autant, il répond : “la première raison est celle-ci : l’écriture m’aide à clarifier mes pensées”.

Willy Braun en parle également très bien dans son interview pour la newsletter Plumes With Attitude : “je pense qu’écrire te force à apprendre en continu. Quand tu veux maîtriser de nouveaux sujets ou comprendre de nouveaux marchés en tant qu’investisseur, tu vas provoquer des rencontres et aller dans des lieux où tu ne serais pas forcément allé. L’écriture permet de formaliser ce que tu as en tête : le sujet que tu veux creuser, l’hypothèse que tu cherches à valider, les idées que tu veux explorer. Je suis passionné par tout ce qui touche à la prise de décision.”

Dans un monde qui nous bombarde d’informations, l’écriture nous offre une opportunité unique de prendre du recul. De faire l’effort conscient de structurer une pensée complexe sur un sujet. De creuser pour valider, ou non, nos intuitions.

Écrire pour apprendre, se faire connaître et développer son réseau, donc.

J’imagine que tout ceci vous semble évident. Moi aussi.

Allons encore plus loin.

Augmenter le niveau de sa jauge de crédibilité

"Le départ de MG Siegler, l'un des meilleurs et plus prolifiques blogueurs à plein temps de TechCrunch démontre une tendance récente des blogueurs Tech à quitter leur rôle traditionnel de blogueur / journaliste pour des activités plus lucratives dans le monde du Venture Capital et des start-ups"
- Social Barrel

Pourquoi cette tendance ? Pourquoi autant d’investisseurs en Venture Capital écrivent-ils ?

Lorsqu’un fonds d’investissement embauche un ancien journaliste, que cherche t-il ? Quels bénéfices pense t-il trouver ?

Pour comprendre en profondeur, laissez-moi introduire la notion de “jauge de crédibilité”.

Nous possédons tous un niveau de crédibilité (que l’on peut aussi appeler “statut social” ou “street cred’”), dans notre domaine. Celui-ci est influencé par différents facteurs :

• Nos compétences
• Nos expériences
• Notre audience
• Notre réseau
• Nos idées et notre vision du monde

Ces facteurs se mélangent pour constituer notre singularité et renvoyer une certaine image de nous. Une valeur perçue.

Prenons deux exemples pour bien visualiser ce concept :

• Marc Andreessen, co-fondateur d'Andreessen Horowitz, l’un des fonds les plus prestigieux au monde
• Nicolas, tout juste diplômé d’un Master d’école de commerce en Corporate Finance

Cette notion de jauge de crédibilité est importante parce qu’elle dicte notre entrée, ou non, dans le club.

Une opportunité est une transaction de confiance. Lorsqu’une personne nous en accorde une, c’est parce qu’elle pense qu’on va l’honorer. Elle pense que son pari va être gagnant.

Son pire cauchemar serait d’offrir une opportunité à une personne qui ne va pas la satisfaire et lui coûter ce qu’elle a de plus précieux : de l’argent, du temps ou sa fierté.

Chaque opportunité demande ainsi un certain niveau de jauge. Plus l’opportunité est importante, prestigieuse, bien rémunérée ou demandée, et plus le niveau de jauge demandé est élevé.

Rappelez-vous. Dans notre cas, se faire une place dans l’industrie VC revient à “braquer Fort Knox”. Il y a beaucoup d’appelés, pour très peu d’élus. Quelques dizaines de nouveaux postes en France, chaque année.

Si un fonds d’investissement en Venture Capital vous embauche comme nouvelle recrue, il veut être certain que vous serez à la hauteur de la tâche. En vous faisant confiance, il espère que vous lui rapporterez de l’argent.

D’ailleurs, plus le fonds que vous visez est prestigieux, plus le niveau de votre jauge doit être élevé.

Le niveau de votre jauge de crédibilité est un marqueur de confiance. Le signal sur lequel vous allez être évalué.

La personne qui vous confie une opportunité n’a aucune idée de vos capacités réelles.

Le fonds qui s’apprête à vous embaucher ne sait pas si vous allez être à la hauteur de la tâche, avant de vous donner votre chance.

L’entrepreneur qui s’apprête à se faire financer dans votre fonds d’investissement ne sait pas s’il fait le bon choix.

L’exemple du Venture Capital est parlant : il s’agit d’un univers complexe, incertain et technique. Mais c’est le cas dans la majorité des situations : on ne dispose jamais d’un niveau parfait d’informations. Il faut être capable de prendre des décisions basées sur des informations incomplètes. Parfois très rapidement.

Willy Braun explique “qu’être VC, c’est être dans un flux continu d’informations, de rencontres, de données de marché, ... Or, il y a un enjeu crucial dans ce métier : c’est la vitesse. La question est de déterminer comment faire des analyses et prendre des décisions sur des croyances décorrélées.”

Il faut donc identifier certains indicateurs que l’on va privilégier et qui vont servir de base à notre jugement.

D’où l’importance de votre jauge de crédibilité.

Comment augmenter le niveau de votre jauge ?

Voici donc de quoi il s’agit lorsque l’on souhaite se faire une place dans une industrie fermée et compétitive : augmenter le niveau de votre jauge de crédibilité. Votre valeur perçue.

Auprès des gérants de fonds qui vont potentiellement vous recruter si vous cherchez un job. Ou auprès des entrepreneurs qui aimeraient se faire financer et faire appel à vous.

Pour comprendre comment faire, je me suis intéressé aux entreprises dont les produits et services possèdent de très fortes valeurs perçues.

(Je vais digresser un peu, mais restez avec moi. Vous allez comprendre le rapport.)

En tant qu’animaux sociaux, nous passons notre temps sur des jeux de statut. Nos choix sont guidés par un désir inconscient d’améliorer l’image que l’on renvoie et de grimper l’échelle sociale de notre domaine.

Certains sont prêts à dépenser un SMIC dans un sac à main Louis Vuitton.  

Certains mettent un niveau d’effort démesuré pour faire grossir leurs muscles à la salle de sport.

Certains passent leur vie à collectionner des figurines de jeux-vidéos.

Certains sont prêts à faire 1h30 de queue pour manger une pizza dans un restaurant Big Mamma.

Arrêtons-nous 15 secondes sur ce dernier exemple pour bien comprendre.

Les personnes qui font la queue chez Big Mamma ne veulent pas manger une pizza. Elles veulent se ranger dans une certaine catégorie de personnes. Les files d’attentes sont leur meilleur atout marketing parce qu’elles donnent le sentiment de faire partie d’un cercle fermé.

D’ailleurs, les personnes qui se proclament anti-Big Mamma et qui insultent sur les réseaux sociaux “les pigeons prêts à faire 1h30 de queue pour une pizza” espèrent également obtenir un certain statut.

Seth Godin explique que “si on observe les choix ou les décisions qui ne semblent pas faire de sens pour nous, c’est parce que les jeux de statut sont à l’oeuvre. La décision ne semble pas être raisonnée, mais elle est parfaitement logique pour la personne qui l’a prise.”

Ces décisions nous confortent dans l’image de la personne que l’on veut être. Elles alimentent les histoires que l’on se raconte.

Certaines grandes marques l’ont bien compris. Elles font des choix de design et de conception afin d’encourager les jeux de statut.

Ici, le facteur important est la visibilité : on doit pouvoir montrer notre statut (et voir celui des autres). Les marques affichent ainsi leur logo sur leurs produits. Elles créent des files d’attente de manière artificielle. Conçoivent le design de leurs produits d’une certaine façon.  

Longtemps réservé aux produits physiques (pour des raisons évidentes), ce jeu attire également les produits digitaux.

C’est le fameux “Envoyé depuis mon iPhone”. Plus récemment, l’outil d’emailing Superhuman a aussi adopté cette stratégie en ajoutant un “Sent via Superhuman” à la fin des emails envoyés via l’outil (qui coûte $30 par mois !).

(Ne vous inquiétez pas, vous allez bientôt voir où je veux en venir.)

Dans son excellent article, “Status as a Service (StaaS)”, Eugène Wei explique que la valeur d’un statut est attaché à sa rareté.

Le statut est une échelle relative et “par définition, si tout le monde peut atteindre un certain statut, alors ce n’est plus du tout un statut. Cela devient un trophée de participation”.

Si, d’un coup, tout le monde avait les moyens de se payer un sac Louis Vuitton, la symbolique associée disparaîtrait.

Si, d’un coup, tout le monde pouvait être musclé sans rien faire, tout le monde s’en moquerait.

Le facteur rareté est clef dans l’obtention d’un statut.

Cela explique pourquoi on a tendance à être en désaccord avec les opinions populaires. À ne pas aimer la culture mainstream.

Dans son article, Wei va encore plus loin - et cela devient très intéressant.

Il explique que cette rareté dérive de la “proof of work”.

Pour entrer dans le club, il faut pouvoir montrer patte blanche. Pour faire partie du gang, il faut avoir fait ses preuves sur le terrain.

Un statut a de la valeur quand il est mérité et demande des efforts. Plus il est difficile à obtenir et plus il est rare. Plus il est rare et plus il est valorisé.

La nature de la proof of work demandée est propre à chaque domaine. Voici quelques exemples.

“J’ai travaillé dur pour pouvoir me payer ce sac Louis Vuitton et offrir de la nourriture de grand chef à mon chien.”

“J’ai fait 1h30 de queue pour avoir le droit de poster une photo Instagram de ma pizza Big Mamma.”

“J’ai été à la salle de sport tous les jours pendant 6 mois pour en arriver à ce stade.”

“J’ai écumé tous les marchés aux puces de France pour récupérer ces pièces de collection.”

“J’ai étudié le fonctionnement de la blockchain pendant des mois pour en comprendre les rouages.”

C’est l’une des raisons qui expliquent le développement très rapide du réseau social Tik Tok : Les utilisateurs les plus récompensés (en followers) sont ceux qui témoignent de la meilleure proof of work (talent, créativité, etc.).

Si on lit entre les lignes, on peut voir ces jeux de statut à l’oeuvre partout.

Il est d’ailleurs intéressant de constater que les nouveaux riches n’ont pas le même comportement (social, économique, etc.) que les rentiers qui ont hérité leur fortune, et qui n’ont donc aucune proof of work.

Avant d’aller plus loin, résumons cette partie :

• Pour comprendre comment augmenter le niveau de notre jauge de crédibilité, il faut comprendre comment augmenter notre valeur perçue et grimper l’échelle des statuts sociaux
• Cette échelle est relative et la valeur d’un statut dépend de sa rareté
• Cette rareté découle de la difficulté et de la proof of work nécessaire pour l’obtenir

Voici donc notre lien avec le sujet initial de cet article.

Pour atteindre le niveau de jauge de crédibilité nécessaire afin de vous faire une place dans l’univers du Venture Capital, vous avez besoin d’importantes proof of work.

Comment obtenir de la proof of work ?

Il nous manque un dernier élément, que j’ai abordé rapidement, pour comprendre comment augmenter le niveau de notre jauge de crédibilité : identifier ce que cherchent les “juges de notre jauge”.

Les juges de notre jauge sont les personnes qui ont le pouvoir de nous accorder les opportunités que l’on aimerait obtenir.

Au patinage artistique, il s’agit du jury qui détermine le classement final et le vainqueur. les jurés possèdent une liste de critères de proof of work (l'habileté, les transitions, l'interprétation, la qualité d'exécution et la chorégraphie), qui leur servent pour évaluer les prestations de chaque participant.

Dans l’industrie du Venture Capital, les juges sont d’abord les dirigeants des fonds (les general partners) qui ont le pouvoir de nous embaucher. Mais il faut également penser aux entrepreneurs qui nous feront confiance, ou non, et qui laisseront notre fonds de Venture Capital investir dans leur startup.

Pour gagner à ce jeu, il faut donc se poser les questions suivantes : lorsqu’ils évaluent la jauge de crédibilité d’une nouvelle personne (salarié pour leur fonds ou investisseur potentiel), quels sont les critères qu’ils prennent en compte ?

Quelles sont les proof of work qui ont de la valeur à leurs yeux ?

La proof of work la plus évidente est d’avoir déjà eu du succès dans une précédente aventure entrepreneuriale.

Si vous l’avez déjà fait une fois, on se dit que vous serez en mesure d’enseigner aux autres entrepreneurs les leçons de votre parcours. Vous connaissez les règles et savez comment jouer à ce jeu. Cela explique pourquoi le rôle d’investisseur est une reconversion privilégiée pour de nombreux entrepreneurs à succès (au-delà du fait qu’ils possèdent de l’argent à investir).

Vous me voyez venir sur la deuxième proof of work ?

L’écriture.

Comme l’explique Jean-Charles Kurdali, “Le nombre et le niveau des startups qui émergent chaque année est de plus en plus élevé. Cela inverse progressivement, ou au moins équilibre, le rapport de force entre investisseurs et entrepreneurs. Avant, il penchait clairement du côté des investisseurs, pour de nombreuses raisons.

Mais les fonds VC doivent désormais montrer leur compétences. Ils doivent partager des idées intéressantes. Montrer qu’ils ont des visions du monde pertinentes dans leur secteur et que ce sont des gens intelligents. Ils doivent prouver aux entrepreneurs qu’ils possèdent de nombreuses compétences et atouts très utiles : aider leurs startups sur le recrutement, le marketing, les opérations, etc. Ils doivent montrer qu’ils possèdent de très bonnes connaissances “métier” et “terrain”. Pour cela, l’écriture est l’un de meilleurs leviers.”

Quel meilleur outil que l’écriture pour démontrer des proof of work visibles ?

On peut prendre le temps d’articuler une pensée complexe. On peut partager nos expériences et notre vision singulière du monde. On peut exposer notre expertise dans notre domaine. On peut, subtilement, montrer que l’on possède un gros réseau dans l'écosystème.

Fred Wilson, l’un des investisseurs qui écrit le plus, explique que “le blogging est l’un des principaux moyens pour tirer parti des réseaux sociaux en tant qu’investisseur VC. Notre position nous permet de récupérer des idées et des éclairages uniques sur l’univers des startups, que l’on peut ensuite partager aux monde. Et surtout aux entrepreneurs.”

Avant de devenir investisseur, c’est exactement ce que faisait Andrew Chen. Voici le genre d’articles que l’on peut lire sur son blog :

• Growth Hacker is the new VP Marketing : il a été l’un des premiers à parler en profondeur du rôle de growth hacker
• How to build a growth team – lessons from Uber, Hubspot, and others (50 slides) : également l’un des premiers à expliquer, en détails, comment construire une équipe growth
• The Law of Shitty Clickthroughs : un article qui démontre son expertise sur les canaux d’acquisition marketing payants
• How To (Actually) Calculate CAC : encore un article qui montre son expertise marketing et sa maîtrise des enjeux liés à l’exploitation des données. Il l'a rédigé en partenariat avec Brian Balfour, ancien VP Growth chez Hubspot, ce qui renforce sa crédibilité

Ses articles sont longs, fouillés, profonds, et bien documentés. Il fait levier sur ce qu’il observe au quotidien. Il montre qu’il s’y connaît. Il partage des réflexions marketing de très haut niveau qui intéressent les meilleurs entrepreneurs, investisseurs et construisent sa réputation.

"J’ai remarqué qu'on ne pouvait jamais aller trop en profondeur lorsqu’on écrit des articles sur une verticale. Certains des articles que je pensais les plus ésotériques - comme celui sur les viral loops ou les graphiques de sharkfin - sont devenues les articles les plus lus et les plus partagés. Au départ, j’avais même hésité à les publier car je pensais qu'ils seraient trop obscurs. Mais j'ai découvert que les gens les apprécient davantage. En allant très en profondeur sur un sujet, ils apprennent quelque chose de nouveau qui les intéressent, ce qui permet de construire votre réputation".
- Andrew Chen

Chen remplit tous les critères de ses juges. Chaque article qu’il publie est d’un niveau bien plus élevé que tous les autres que l’on peut lire sur le même sujet. Comme le dit Tim Ferriss, "il y aura toujours un marché pour les articles de qualité. Et il y aura toujours un marché pour les articles au long format”.

Ces articles témoignent d’une forte proof of work et permettent d’augmenter sa jauge de crédibilité. Le jour où un poste se libère dans les fonds les plus prestigieux, c’est à lui qu’on pense.

Dernière chose importante : le choix d’une verticale.

Ici encore, l’exemple d’Andrew Chen est explicite. Dans ses articles, Chen ne s’éparpille pas sur tous les sujets possibles autour des startups. Ses articles sont très segmentés et la majorité se concentre sur le Growth Marketing appliqué aux marketplaces.

C’est la fameuse niche marketing. Plus on passe de temps à écrire sur une thématique précise, plus on progresse rapidement et plus on a de chances de s’établir comme une référence dans ce domaine. Dans le Venture Capital, cela peut être : un business model (marketplaces, SaaS, applications mobiles), un secteur (cryptos, fintech, insurtech, adtech, travel, gaming etc.) ou les différents métiers dans une startup (sales, marketing, growth, HR, etc.).

Comme l’explique Alexandre Dewez, analyste chez Idinvest Partners, "dans le Venture Capital, les meilleurs producteurs de contenus sont toujours hyper-spécialisés. Si on me parle de SaaS, je pense tout de suite à Christoph Janz (P9). Si on me parle de produits consumer, je pense à Andrew Chen (a16z). Sur les marketplaces, c’est Bill Gurley (Benchmark). Sur la crypto, c’est Chris Dixon (a16z) ou Fred Wilson (USV) etc."

Le choix de cette thématique est d’autant plus important qu’il fait écho à une tendance de fonds dans l’univers du VC : la spécialisation.

D’un côté, on voit émerger de plus en plus de fonds VC centrés autour d’une seule verticale. Jean-Charles Kurdali donne plusieurs exemples : “Kerala aide ses startups à recruter des employés clés (Talentletter et First20), Red River West aide ses startups à se lancer aux USA, Kima mets à disposition son réseau et profite du nombre élevé de startups pour créer de l’intelligence collective.”

De l’autre côté, les fonds généralistes tendent à constituer leurs équipes en recrutant des hyper-spécialistes de certaines industries ou métiers. Comme une caisse à outils qui rassemble des profils variés et pointus.

Ces deux stratégies répondent à un même objectif : apporter de la confiance à des entrepreneurs toujours plus exigeants.

Braquer Fort Knox

Voici donc la recette pour braquer Fort Knox et se faire une place dans une industrie fermée.

L’enjeu est de comprendre quelles sont les proof of work qui vont vous permettre d’augmenter le niveau de votre jauge de crédibilité.

L’écriture d’articles de référence est un instrument très efficace qui vavous permettre de donner le sentiment aux juges de votre jauge que vous possédez ce dont ils ont besoin. Vos articles vont attirer des personnes passionnées par les mêmes idées et vous ouvrir des portes difficiles d'accès.

Choisissez une verticale, creusez la plus que n’importe qui et devenez-en une référence.

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Note : Je me suis filmé pendant la construction du plan de cet article. Voici la vidéo :