Devenir un partenaire marketing et obtenir un vrai ROI, par Sarah Scappaticci

Hello, je m’appelle Sarah Scappaticci et je gère une agence de marketing digital depuis deux ans maintenant. Mon expertise : le copywriting et le lancement de produits pour les formateurs en ligne. 

La mission du jour est l'une de mes premières en Copywriting et elle regorge d'apprentissages. Je vais notamment vous expliquer :

• Comment j'entretiens mon réseau pour le transformer en source infinie de missions ;
• Pourquoi je fais le choix de travailler essentiellement avec des clients déjà éduqués au copywriting ;
• Comment je m'y prends pour que ma mission ait un impact réel sur le chiffre d'affaires de mon client ;
• Comment je montre à mon client qu'il ne prend pas de risque en travaillant avec moi ;
• Comment j'essaie de me positionner comme partenaire marketing (et non comme simple copywriter exécutante).

Bonne lecture à toi 🙈

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Trois, deux, un : let’s gooo !

Avant la mission que je vais vous présenter, j’ai travaillé deux ans chez Microsoft puis deux ans pour Stan Leloup de Marketing Mania en tant que responsable du coaching. 

Marketing Mania, ça te parle ? 

C’est une chaîne YouTube à + de 400k abonnés qui décode la psychologie humaine. 

Stan est aussi un des meilleurs formateurs francophones sur le marché du copywriting et du marketing. 

Dans ses vidéos, il propose des analyses pour apprendre à vendre plus efficacement. Certaines d'entre elles ont atteint plusieurs millions de vues ! 

Si tu ne connais pas, je te recommande sa vidéo Vendez moi ce stylo (je la montre d’ailleurs à mes élèves de Master 2 dans le cadre mon cours sur le Marketing). Ou bien celle sur PNL, c’est une de mes préférées !

Travailler pour Marketing Mania fut une période riche en apprentissages.

J’ai énormément appris et eu la chance d’accompagner plus de 70 entrepreneurs et entrepreneuses dans le développement de leur business.

Je les suivais pendant 90 jours pour les aider sur le copywriting, la création de contenu et les stratégies de lancement.

Cette expérience m’a donné les armes et la confiance nécessaires pour faire ce que j’avais toujours voulu faire : me lancer à mon compte.

La mission dont je vais te parler aujourd’hui est une des premières missions sur laquelle j’ai travaillé avec mon agence. 

Ce que je trouve de vraiment intéressant dans cette mission, c’est le cadrage de celle-ci.

Dès les premiers échanges, j’ai compris que la cliente avait un besoin très précis en tête. Pourtant, au fur et à mesure des discussions, nous nous sommes rendu compte qu’en plus de ce besoin précis, nous devions aussi avancer ensemble sur d’autres éléments essentiels…

L’importance d’alimenter ses relations clients

C’est primordial pour moi d’entretenir mes relations professionnelles comme j’entretiens mes relations personnelles : avec sincérité et de manière régulière. 

Encore plus avec les clients avec qui j’ai kiffé travailler ! 

J’entretiens ces relations de plusieurs façons :

• Si j’écoute un podcast qui pourrait intéresser un de mes anciens clients, je lui envoie. 
• Je reste abonnée à leurs newsletters et je leur fais un petit retour dès que j’en reçois une. 
• Ou bien, je prends tout simplement des nouvelles pour savoir si tout se passe bien dans leur activité ou s’ils ont des blocages. 

J’avais gardé contact avec plusieurs de mes anciens coachés de chez Marketing Mania. 

Au moment de lancer mon agence marketing, c’est donc naturellement que je les ai contactés avec un email personnalisé. 

Rien de bien original, du style : 

« Hello, comment tu vas ? Tout se passe comme tu le souhaites avec ton activité ? Au passage, je monte mon agence de copywriting ! »

Entretenir ce réseau d’anciens clients est un atout incroyable pour la pérennité de mon activité ! 

C’est la clé pour ne jamais manquer de mission : c’est plus facile de re-signer un ancien client que d’acquérir un nouveau client. 

Et je crois profondément qu’un des secrets de la réussite est d’aller à la facilité. 

Un autre exemple où je vais à la facilité : 

Beaucoup de mes clients ont suivi des formations copywriting et ça me convient parfaitement de ne cibler que ces clients-là ! 

Je n’ai (presque) pas besoin de les éduquer au copywriting car ils connaissent déjà le sujet. 

Lorsque nous prenons contact pour une mission, ils comprennent ce que je propose et pourquoi je chiffre ainsi.

Cela facilite grandement la communication.

Si tu peux aller à la facilité, ne te gêne pas.

Les anciens clients que j’ai accompagnés chez Marketing Mania sont tous familiers des documents nécessaires à la préparation d’une mission de copywriting (document de positionnement, avatar client, arc narratif, etc.) 

Lorsque je leur demande de remplir ces documents, ils savent quel est l’objectif derrière et c’est tant mieux.

Parmi ces anciens clients, il y en a une qui s’appelle Marion (je précise que ce n'est pas son vrai prénom).

Marion est prof de yoga et vend des formations aux pratiquants qui veulent devenir prof à leur tour.

Chez Marketing Mania, je l’ai coaché pendant six mois pour améliorer ses pages de vente et le feeling était super bien passé ! 

Je lui avais parlé du lancement de mon agence sans forcément chercher à lui vendre une prestation. 

Et voici l’email qu’elle m’envoie quelques semaines plus tard : 

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Comme tu peux le voir, elle avait un besoin « hyper » précis !

Nous avons convenu d’un appel le lendemain même.

Les bonnes questions pour faire une proposition irrésistible 

Dès le début de l’appel, je comprends que Marion a besoin d’aide pour restructurer son système d’acquisition client. 

Et, en premier lieu, elle veut notamment qu’on l’aide à réécrire ses séquences emails.

Mon objectif ici n’est pas de vendre une prestation. 

Mon objectif est de comprendre si je suis la bonne personne pour l’aider. 

Je suis là pour prendre des notes et lui poser un maximum de questions :

• Quel autorépondeur utilises-tu ?
• Combien d’abonnés à ta liste email as-tu ? 
• Comment fais-tu la promotion de ces leads magnets ? Via du traffic payant ? Du trafic organique ? 
• Pourquoi est-ce que tu veux réécrire ces séquences emails ? 
• Quel est le taux de conversion de ta page de capture ? 
• Combien de personnes ont déjà reçu cette séquence email de vente ? 
• Quel a été le taux de conversion ? Combien de personnes ont déjà acheté ces formations via ce tunnel ? 
• Idéalement : quel taux de conversion aimerais-tu viser ? 
• As-tu une séquence email de bienvenue en place ? 
• Quelle serait selon toi LA chose que tu pourrais améliorer dans ce système ? 
• Pourquoi est-ce que tu fais appel à moi aujourd’hui ? Qu’attends-tu concrètement de notre collaboration ? 

Je ne parle jamais de devis pendant ce premier appel.

Une fois que je suis sûre de pouvoir l’aider et que j’ai obtenu toutes les réponses à ces questions, je me pose seule à mon bureau. 

Et à ce moment-là, je réfléchis à comment faire une proposition commerciale irrésistible … 

Donner au client ce dont il a vraiment besoin pour atteindre son objectif

Pour vendre ses formations en ligne, le principal canal d’acquisition de Marion est la publicité Facebook. 

Elle propose trois leads magnets : des mini-programmes gratuits sous forme de séquences emails. 

L’objectif de ces dernières est d’apporter de la valeur et de créer une relation avec les prospects avant de proposer des programmes payants à la fin de la séquence email.

Le premier besoin de Marion était que l’on retravaille ces trois séquences emails.

Mais quelque chose a attiré mon attention lors du call stratégique : en faisant le point sur tous ces chiffres, j’ai observé qu’il y avait un problème sur l’acquisition.

En effet, le taux de conversion de la page de capture était très bas. 

Je me souviens lui avoir posé la question : « Pourquoi refaire les séquences si la capture n’est pas bonne ? »

Elle m’a dit que je marquais un point et cela m’a conforté dans mon intuition : je devais élargir la proposition.

Dans ma proposition commerciale, je lui ai alors proposé de revoir la rédaction de ses pubs Facebook ainsi que de ses pages de capture. 

En fait, je ne voyais pas l’intérêt de réécrire uniquement les séquences emails.

Si la capture n’est pas bonne, travailler le copywriting des séquences emails n’a finalement que peu d’intérêt.

Si je réécris la séquence email mais qu’au final le résultat en termes de revenus reste sensiblement le même, à qui la faute si ça ne marche pas ?

C’est pourquoi j’essaie toujours de prendre du recul et de réfléchir à la « Big Picture ».

Comment puis-je accompagner de A à Z mes clients et ainsi mieux influencer les résultats en termes de chiffre d’affaires ?

Une fois mon intuition validée, j’ai eu besoin de nouvelles informations pour pouvoir formuler ma proposition.

Je lui ai demandé par email :  

• Qui gère tes pubs Facebook aujourd’hui ?
• Est-ce que tu peux me montrer tes pubs ?
• Qui a rédigé ces publicités ? Qui s’occupe des visuels ? 
• Qui a rédigé et mis en ligne les pages de captures ? 

J’ai aussi pris soin de valider avec elle si elle était d’accord sur la direction que prenaient nos échanges et si elle acceptait que je lui fasse une proposition “élargie”. 

Elle a accepté et j’ai alors entamé la rédaction de la proposition commerciale.

Je l’ai rédigée sur Notion (ce logiciel est au cœur de mon activité).

L’objectif est de lui proposer une mission qui la soulage en termes de charge mentale. 

C’est pourquoi mon offre comprenait les aspects marketing et les aspects techniques.

Même si ma cliente connaissait les outils, c’était important qu’elle puisse se concentrer sur les tâches où elle a une vraie valeur ajoutée. Mettre des emails en ligne sur Active Campaign n’en fait pas partie et je suis là pour la soulager..

Dans la proposition, j’ai donc chiffré : 

• Son besoin initial : la réécriture des trois séquences emails 
• Son besoin caché : la revue de son système de capture avec l’optimisation des pubs Facebook et des pages de capture. 

Pour chiffrer cette mission de copywriting, j’ai utilisé une technique que j’apprécie beaucoup.

Pendant l’appel stratégique, je demande combien de ventes mes clients pensent pouvoir faire avec les séquences emails.

Cela me permet d’estimer le retour sur investissement et de voir en combien de temps ils peuvent rentabiliser mon intervention.

Ce n’est pas toujours évident d’obtenir ces informations mais cela facilite grandement la phase de chiffrage en présentant un prix qui fait sens.

Par exemple, si je travaille sur une page de vente où le produit est à 300€ et que je facture ma prestation 3000€, alors en dix ventes la mission est amortie. 

C’est un argument de vente majeur : je vends un accompagnement global et sur-mesure que je décorrèle le plus possible des livrables. 

Je fais en sorte que le client ne se dise pas « c’est X euros mail » ou « ça équivaut à 2 jours de travail ».

Mais « c’est un accompagnement d’un mois pour réussir mon lancement ».

Une autre raison pour laquelle je ne vends pas un nombre d’email est que je ne peux pas dire combien d’emails je rendrai à ma cliente.

Tant que je n’ai pas avancé sur la mission, je ne peux pas deviner le nombre d’emails nécessaires pour obtenir le meilleur résultat. 

Dans ma proposition, j’indique malgré tout un temps approximatif pour la réalisation de la mission afin de permettre aux clients de se projeter (et non pas pour chercher à calculer mon tarif à la journée).

En résumé : je ne réfléchis jamais en termes de temps. Je chiffre toujours avec une logique de valeur et de retour sur investissement.

Au final, voici ma proposition, pour 8 000€ HT, la mission comprend : 

• L’optimisation des textes des publicités Facebook 
• L’optimisation des pages de capture 
• La rédaction des 3 séquences emails de vente 
• La mise en place technique des tunnels (emails mis en ligne sur Active Campaign et lié avec deadline funnel) 

Je n’ai pas chiffré de variable sur cette mission. C’est pourtant une pratique répandue dans le copywriting et que j’apprécie car elle me permet de gagner souvent plus que le prix fixe initialement négocié.

Mais pour que cela fonctionne, il faut que le lien de confiance soit établi avec le client.

Par défaut, je ne réfléchis ma première mission avec un nouveau client qu’en prix fixe avec acompte.

Il s’agit d’abord d’avancer sur une première réalisation en des termes simples, pour ensuite réfléchir à une seconde mission avec un variable.

Par contre, lorsque je présente ma proposition commerciale, je projette toujours sur ce que l’on peut faire ensemble après cette première mission. Et j’évoque le futur variable. 🙂

Je n’attends jamais la fin de la mission pour parler de la suite de la collaboration : cela se fait dès le début ! 

Une fois la proposition terminée, je me filme en train de la présenter sur Loom et je lui envoie un email. 

Voici sur quoi je mets l’accent pendant ce Loom : 

• Le retour sur investissement possible : “si tu vends X produits par séquence, au bout de Y mois cet investissement sera rentabilisé et tu peux utiliser ces séquences à vie” ;
• Conditions de paiement : ici, paiement en 2x avec premier paiement de 50% avant le démarrage ;
• La suite possible de la collaboration ensemble : prochaine mission avec un variable.

Après une semaine d’aller-retours, on est parti pour la mission ! 

Créer de la confiance en partageant le risque

Lorsque je commence une mission, je demande toujours le paiement total ou un acompte de 50%.

Mais quand Marion a validé la proposition et que nous avons entamé la réalisation, il lui restait malgré tout un doute …

J’ai accompagné beaucoup de clients qui travaillent dans le secteur du bien-être et beaucoup estiment qu’utiliser les termes et le langage propre à leur secteur va être un problème.

En tant que prof de yoga, ma cliente ne fut pas une exception. Elle forme des pratiquants de yoga qui souhaitent devenir à leur tour prof de yoga et cela peut induire des termes techniques précis.

Cela l’a rassuré lorsque je lui ai dit que je faisais beaucoup de yoga et que je me sentais à l’aise avec les notions. 

De plus, je lui ai rappelé que le rôle du copywriter incluait de faire des recherches et de se documenter sur le métier de ses clients. 

Ainsi, je lui ai demandé dès le début les accès à ses formations pour comprendre les produits et monter en compétences. 

Dans toutes les missions, il y a une phase d’adaptation où l’on apprend en profondeur sur le produit. 

Alors, autant bosser sur des sujets qu’on affectionne, non 😊 ? 

Pour rassurer ma cliente, je lui ai proposé un arrangement :

“Travaillons sur le projet pendant deux semaines et si on n’arrive pas à s’aligner au ton, on arrête et je te rembourse.”

Cela lui a permis de réduire son risque et de la rassurer, car j’étais confiante et je comprenais son objection.

Comme je témoigne aujourd’hui, tu t’en doutes : la mission a bel et bien continué. 

Marion est emballée des premiers emails. C’est drôle quand même comme souvent certains clients peuvent imaginer que leur ton et leur univers sont inatteignables, non ? 

L'importance de rester flexible pendant la mission

Pour mettre le pied à l’étrier, nous n’avons pas fait de call clientèle mais des sondages auprès de sa base email. Je me suis également basée sur ses précédents sondages et ses anciens documents de positionnement. 

Je me souviens également lui avoir demandé de récupérer des témoignages pour mettre en avant un produit en particulier.

J’ai tâché de lui mâcher le travail en lui écrivant cet email de récolte de témoignage. 

Une fois la campagne de récolte envoyée sur Active Campaign et les témoignages reçus, elle me les a transférés et nous les avons utilisés comme preuve sociale pour le produit. 

Au même titre que faire des recherches, je suis persuadée que le rôle du copywriter inclut de demander des témoignages aux clients.

D’où l’intérêt de ne pas facturer une prestation à l’email : nous n’aurions pas eu cette flexibilité.

Il faut savoir rester agile et faire ce qui doit être fait car tout ne peut pas être cadré dès le début.

La séquence email aurait beaucoup moins bien fonctionné sans preuve sociale. 

Or, si je travaille avec un client, je veux que ça marche. 

C’est en se sentant investi dans les objectifs de ses clients, dans leurs missions, que l’on met toutes les chances de son côté pour entamer des relations sur le long terme.

Aussi, tout au long de la mission, je les ajoute sur un Slack dédié et je communique avec eux régulièrement. 

Un message tous les deux jours minimum. Cela montre que je continue à avancer sur le projet et ils sont certains que j’ai leur projet en tête.

Cueillir le fruit de son travail et créer de la récurrence

Lorsque la mission se termine, nous arrivons à la fin du mois de juillet. J’étais très satisfaite du résultat de la prestation et ma cliente aussi !

Elle m’a même demandé un mois plus tard de prendre en charge son lancement qui arrivait. 

Le délai me semblait trop court pour pouvoir intervenir de manière pertinente et pour réaliser une prestation qui serait à la hauteur.

Parfois, il vaut mieux ne pas précipiter les choses pour s’assurer de la qualité du livrable et miser sur le long terme avec ses clients … et sa réputation. 

Je lui ai proposé que nous avancions ensemble à partir du mois d’octobre (et non septembre comme elle me le proposait). 

Pour cette nouvelle mission, nous avons convenu d’une part de rémunération variable. 

La prestation proposée était plus importante que la première : nous organisions un lancement tous les mois, sur la base d’une rémunération fixe et d’un variable. 

Nous avons travaillé ensemble d’octobre à février dernier.

Ma vision est la suivante : une fois que tu as des clients, il ne faut pas les lâcher et il faut élargir ton champ d’action. 

Tu deviens son partenaire marketing attitré.

Par exemple, j’ai bossé avec elle sur quelque chose que je n’imaginais même pas faire : Elle m’a proposé de faire deux jours d’intervention auprès de ses élèves pour qu’ils puissent mettre en place les bases de leur stratégie digitale. 

J’ai accepté et j’ai transmis mon savoir sur la partie marketing, afin de leur montrer comment mettre en place un site internet pour leur cours de yoga, mettre en place une page d’accueil, rédiger un texte persuasif, aller au plus simple, etc. 

Devenir « Top Of Mind »

Depuis la fin de la mission, Marion et moi gardons contact.

Nous nous sommes écrit quelques mails et, dès que je lis un article qui me fait penser à elle, je le lui transmets. Cela permet de garder en lien. Je pense que nous retravaillerons ensemble à un moment.

Avant de vouloir être « Top Of Mind » sur LinkedIn, assure-toi d’être « Top Of Mind » dans la tête de tes clients.

Anciens comme actuels : crée un lien solide avec eux.

S’il y a une leçon dans cette mission, c’est qu’il est important de penser long terme lorsqu’on entame une collaboration. 

Dès le départ, j’ai listé tous les projets que nous pourrions réaliser ensemble après la première mission. 

Résultat ? 

C’est Marion qui m’a relancé pour entamer une collab’ récurrente. 

Une autre chose également que je fais systématiquement avec mes clients : je programme dans leur agenda un appel trente jours après la fin de la mission.

Cet appel sert de bilan et de suivi des métriques. 

Il me permet de prendre le temps avec les clients et de poser des questions sur son actualité : 

• Quels sont tes objectifs du moment, 
• Sur quoi travailles-tu ?
• Quelles seraient tes next steps ?

Vendre c’est avant tout discuter et entretenir la relation. 

Mon objectif est de devenir le partenaire marketing de mes clients, et pas simplement un copywriter comme un autre.

Si tu sais apporter une vision stratégique et globale sur le business de tes clients, c’est le meilleur moyen pour facturer plus cher tes missions et créer une récurrence. 

Ah oui, et dernier petit truc en plus : investis sur ton image.

À l’époque, je n’avais pas de forfait payant pour le logiciel Loom qui permet de capturer l’écran et le son. Du coup, il m’arrivait d’envoyer plusieurs vidéos de cinq minutes pour un même sujet.

J’ai fait ça jusqu’au jour où un client m’a dit : 

« Tu te dis premium mais tu n’es pas capable de prendre un Loom payant ? 😉 »

Ça m’a mis une claque et j’ai compris que s’il y avait des détails qui font « cheap » sur mon activité, cela pourrait me porter préjudice et bloquerait ma progression.

Il y a des choses sur lesquelles il faut investir en termes d’image perçue, comme faire un Loom de quinze minutes ou un zoom d’une heure trente 😁

C’est tout pour moi, merci de m’avoir lu !

Je publie régulièrement sur le business en ligne et le marketing sur LinkedIn.

N’hésitez pas à me suivre et à me poser vos questions sur le réseau, ça me ferait plaisir d’avoir votre retour sur mon témoignage.

Bonne journée et à la prochaine ! 

Sarah