Comment générer un flux de clients ?

Pour commencer, j’aimerais vous raconter l’histoire de Rebecca.

Il s’agit d’une vraie freelance en rédaction / copywriting avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger lors d’un appel de consulting individuel (Rebecca n’est pas son vrai prénom).

Voici la situation de Rebecca lorsqu’elle sollicite cet appel avec moi :

• Freelance depuis un an suite à une reconversion professionnelle ;
• Elle a suivi une formation en rédaction web, puis une autre en copywriting ;
• Sur son année d’activité, elle a réussi à décrocher 4 missions, dont deux récurrentes. Cela lui a permis de générer un chiffre d’affaires global de 15 000€ sur l’année. Ce n’est pas si mal, mais clairement pas suffisant pour en vivre.
• Ces 4 missions, elle les a trouvées un peu par hasard : deux missions via son réseau personnel, une via une plateforme de freelancing et une autre via la formation en copywriting qu’elle a suivie.

Au moment de notre appel, cela fait deux mois qu’elle se trouve dans un creux. Ses missions se sont arrêtées et elle n’a plus rien.

Sa problématique : elle est incapable de trouver de nouveaux clients. Pire encore, elle a l’impression d’être perdue et de ne pas du tout savoir comment s’y prendre.

Rebecca s’essouffle et commence à se dire qu’elle va bientôt devoir se mettre en recherche de CDI.

Le calendrier ne ment jamais

Une fois sa problématique bien en tête, je lui propose un exercice que j’aime toujours faire : l’exercice du calendrier.

Pour savoir quelles actions lui recommander de mettre en place, j’aime toujours avoir une bonne vision de la situation de la personne.

Je lui demande donc de me détailler à quoi ressemblent une journée type et une semaine type pour elle.

Rebecca prend alors quelques minutes pour se replonger dans ses semaines passées et voici ce qu’il en ressort :

• Globalement, Rebecca n’a pas de “journée type”. Chaque jour, elle opère de manière intuitive, en fonction de ce qu’elle a envie de faire sur le moment.
• Elle essaie tout de même d’avoir quelques actions qu’elle répète de manière régulière : un peu de création de contenu sur LinkedIn. Beaucoup de veille et de consommation de contenu. Et de temps en temps, de la prospection.

Cette réponse ne me satisfait pas vraiment.

Je souhaite que l’on creuse et que l’on aille plus loin pour avoir une vue précise de l’allocation de son temps.

Au final, nous parvenons à identifier que sur une semaine, elle passe :

• 7 heures à créer du contenu et interagir sur LinkedIn (soit 1h30 / jour) ;
• 8 heures à faire de la veille : newsletter, blog, LinkedIn, podcast, etc. (soit un peu moins de 2h / jour) ;
• 1 heure à faire de la prospection.
• Récemment, elle a passé un peu de temps en plus pour créer son site web de freelance.

Le reste du temps, elle m’avoue procrastiner et ne pas trop savoir quoi faire.

Bingo. J’adore cet exercice car il ne trompe jamais.

Il permet tout de suite de voir si les efforts de la personne sont mis au bon endroit.

Le problème de Rebecca apparaît alors de manière limpide. Elle n’alloue pas suffisamment de temps à ce qui devrait être sa priorité numéro une : la recherche de client.

Rebecca a le sentiment d’être tout de même productive et de faire des choses (création de contenu, création de son site, un peu de prospection). Mais la réalité, c’est que :

1. Elle ne met pas son énergie au bon endroit
2. Et quand elle la met au bon endroit, c’est largement insuffisant. Très largement insuffisant

Les canaux à activer pour trouver des clients

Une fois que le constat est posé, que faire ?

La bonne nouvelle, c’est que la solution est finalement assez simple et les canaux pour trouver des clients sont connus.

Voici toutes les grandes options à disposition des freelances pour trouver des clients :

• La prospection : le fait de contacter une entreprise pour leur proposer vos services.
• Le réseau : le fait de solliciter les personnes que vous connaissez pour leur parler de vos services.
• Le networking : le fait de créer des relations avec de nouvelles personnes dont certaines pourront être vos clients en freelance.
• Le SEO : le fait de créer un site et d’écrire des articles qui vont se positionner sur les mots-clefs que vous visez. De cette manière, vous pouvez par exemple être premier sur Google quand on tape “freelance en rédaction dans X thématique”
• La création de contenu : le fait de publier du contenu autour de votre compétence / thématique pour attirer des clients. Cela peut se faire de plusieurs manières : sur LinkedIn, via une newsletter, via un blog, sur Instagram, etc.

J’aurais également pu ajouter les plateformes de freelancing. Mais je ne les ai finalement pas mis car vous avez peu de contrôle sur celles-ci. Hormis vous y créer un profil bien optimisé (ce que je vous encourage à faire), vous n’avez pas vraiment d’actions à mettre en place.

Voici pour les méthodes principales. J’en oublie peut-être une ou deux mineures. Mais l’immense majorité des missions en freelances sont décrochées via l’un de ces canaux.

Point important : toutes ces options ne s’appliquent pas de la même manière. Certaines sont plus ou moins directes et fonctionnent à plus ou moins long terme.

J’ai donc créé un axe pour les représenter de manière visuelle.

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L’axe horizontal représente le temps. À court terme, j’estime que les actions mises en place vont générer des résultats en moins de 6 mois. À long terme, en plus de 6 mois.

L’axe vertical représente le type d’approche employé pour trouver des clients. L’approche directe signifie que vous mettez en place des actions qui visent directement et “frontalement” à trouver des clients. L’approche indirecte signifie que le fait de trouver des clients va être une conséquence indirecte de ce que vous faites.

Voici ce que nous dit cette matrice :

• Si vous avez besoin de trouver des missions rapidement, la prospection est le meilleur canal à votre disposition. Il est direct et peut générer des résultats à court terme.
• À l’inverse, si vous n’avez pas la pression (parce que vous êtes salarié par exemple), alors la création de contenu et le SEO sont des armes redoutables.

Cette matrice est basée sur mon expérience personnelle et celle des nombreux freelances que j’ai accompagnés.

Évidemment, il peut y avoir des exceptions. Il est par exemple possible de trouver un client rapidement via la création de contenu.

Cette matrice n’a pas la prétention d’être ultime et exacte à tous les coups. Voyez la plutôt comme un bon indicateur et une bonne boussole de ce qui marche dans la majorité des cas.

Comment utiliser cette matrice ?

À partir de cette matrice, j’ai expliqué à Rebecca que je lui recommande de :

• Choisir une action qui va pouvoir lui générer des résultats à court terme et en faire sa priorité (spoiler : je lui ai fortement recommandé d’enclencher une prospection sérieuse).
• Choisir une action secondaire qu’elle va mener en parallèle, pensée pour le long terme. Rebecca a choisi LinkedIn car elle est introvertie. Mais elle aurait très bien pu s’inscrire à tous les événements de networking de sa ville ou choisir de travailler sur le SEO de son site.

C’est tout.

Tout le reste est superflu et inutile à son stade d’activité.

Et ce doit être pareil pour vous.

Je ne le répéterai jamais assez : si vous n’avez pas client, alors votre priorité ultime doit être de tout faire pour trouver des clients.

Et cela doit se refléter dans votre calendrier.

J’ai par exemple expliqué à Rebecca que sa journée type doit désormais ressembler à cela :

• 3 heures dédiées à la prospection ;
• 1 heure dédiée à la création de contenu sur LinkedIn ;
• Et, une fois ces deux actions effectuées, si elle le souhaite, un peu de temps pour faire sa veille ou son site.

C’est tout.

Cela paraît simple, n’est ce pas ? Trop simple ?

Pourtant, je peux vous assurer que si vous suivez ce plan de manière rigoureuse pendant trois mois, il va forcément se passer des choses.

Si vous dédiez trois heures à la prospection chaque jour pendant trois mois, c’est déraisonnable que vous ne décrochiez aucune mission.

C’est mécanique. Mathématique.

La vraie barrière ne se situe pas dans la stratégie (vous pouvez copier/coller cette exacte stratégie à votre situation), mais dans son exécution rigoureuse.

Vous vous souvenez du mail d’hier quand je vous parlais de l’importance de la discipline et de votre état d’esprit de freelance ? C’est exactement maintenant que cela se joue.

Vous avez besoin de discipline pour suivre ce plan. Vous avez besoin de dompter vos peurs et vos doutes. Vous avez besoin d’être focus et de dire non à tout le reste.

Je vous garantis que cela marchera.

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